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13 2 风险分析（第1页）

13。2风险分析

下面将针对商务谈判中出现的比较频繁的风险进行分析。当然，出现的风险往往是复合型的，单一风险出现的可能性较小，因此，在风险分析中要善于判断和分解。

13。2。1政治风险

政治风险又可以分成政局风险和政策风险两种。政治风险的影响面最大，影响到整个国家，甚至其他国家和地区，影响到各行各业。

1。政局风险

政局风险中又包括战争风险和变局风险两种类型，许多情况下这两种风险同时存在。

【案例13-1】中东的动**局势带来的风险

20世纪以来，中东的局势始终处于动**之中。伊拉克问题一直是世界共同关心的焦点，伊朗问题又显现出来，巴勒斯坦和以色列的争端也没有停止过。实质上都是围绕着石油资源的争夺发生的国际争端。石油消费大国缺乏资源，而中东却储藏着全球大部分石油资源，各国必然用各种手段来争抢，如在经济上控制石油价格和供应，政治上培植自己的代言人和傀儡政府，军事上动用武力打击和消灭对自己不利的对手，等等。这样的局势必然影响到世界上所有的国家，也直接影响到企业的经营，给我国的企业经营带来的风险也是相当大的。例如，对我国自有的石油资源是充分开采，还是要做充分的储备？就成了十分重要的决策问题。我国持续高速发展的经济对能源的需求增加得非常快，而根据我国的国际政策与综合国力，是不可能和美国等国家一起去争夺中东的石油资源的。如果单纯依靠购买来满足我国的石油需要，则供应渠道就完全控制在国际石油巨头的手里，他们通过控制价格和供应量将直接控制我国的经济命脉。如果充分勘探和发掘我国自有石油资源来自给自足的话，尽管可以不必依赖国际石油，但我国石油资源有限，维持的时间也相当有限，开采完了该怎么办？如果开发新的能源，需要加大科技投入，进行深入研究，但不一定能取得满意的效果。

政府在决策过程中必须把这些问题作为重要战略问题慎重考虑，作为石油企业当然也要考虑，以石油作为原材料的企业也必须考虑。例如中国石油集团公司，作为我国主要的石油企业，面对这样的形势不断研究自己的战略定位和经营措施。最近中石油并购国际上有关的石油企业，力图减少对中东石油的依赖，降低以美国为首的石油垄断对我国的影响，提出了“从国内最大的石油生产企业转变为最大的石油供应企业”的战略转移，就是应对这样的形势而采取的措施。

除了石油企业要应对中东局势所引起的风险外，我国原来和中东国家的许多合作项目都只能因局势变化而停止，许多贸易也因此而中断，使相关的企业蒙受了巨大的经济损失。

案例分析：

一个地区的政治动**固然有其原因，但却给和这些动**无关的国家和企业带来了许多无法估计的风险和损失。中国在中东的政局动**中没有任何介入，但同样受到了很大影响并因此蒙受了巨大损失。因此，各种企业都要关注似乎与己无关的政局动**，及时采取措施来规避因此而带来的风险。

要注意的是，在这样的政局动**甚至战争中，也有获利者。美国在政局动**中付出了巨大的经济代价，但同时又得到了很大的收益。首先全面控制了中东的石油资源，政治上控制了当地政府，经济上控制了石油的开采、提炼和供应，市场上控制了石油的价格。不仅解决了本国自身所需的石油供应，而且从给其他国家和地区的供油中获利，同时保护了自己国内的石油资源，并将其作为战略储备。在这样的过程中有相当一部分企业获得了好处和利润，这是有目共睹的事实。因此，不能把这种风险看作纯风险，对于这些经营者来说这种风险是最大的机会风险或投机风险。

在政局动**甚至战争中，按照常规思路进行决策和经营是不行的，为了规避风险要采取非常特殊的策略和措施，在投资方式、贸易方式、服务方式等方面都要考虑到时间因素，以适应超短时间内不稳定的变化，尽可能追求短的回报周期。

2。政策风险

政府政策的制定和运作，都出自于对国家利益的追求。不同的国家和政府有不同的利益追求，因此，各国的政策是不同的。国家之间也因为利益追求不同而造成相互之间在政治上、经济上的摩擦。政府政策在制定和运作中存在着风险，主要体现在国家利益和局部利益、企业利益之间存在的差异上，这就有可能发生利益的冲突，造成社会的不稳定、不和谐。

对于企业来说，在经营决策过程中存在着与政策相关的风险。国内经营涉及的是国家政策风险，跨国经营就会涉及相关国家的政策风险。谈判过程则就更为复杂，涉及的是与谈判各方相关的政策因素。

政策风险是个性化的，首先表现在国家的发达程度不同，面临的政策风险也不同。发展中国家的政策变化总是很大，我国近年来经济持续高速增长，政策的变化也非常快，企业经营必须面对这种变化；而发达国家，经济发展相对要稳定得多，政策变化要小，但是其执法的力度很大，政策总是以保护强者为前提，因此其政策风险的表现形式就有很大的不同，企业也要承认这样的事实。

其次，政策风险的个性还表现在针对不同的行业、不同的职业有不同的政策风险。特定的地区、特定的时间段内，政策会向特定的行业、特定的职业倾斜，即鼓励特定的产业和职业的发展，或者限制特定的产业和职业的发展。在经营决策中应该重视这种风险并选择恰当的措施。即使在发达国家及其不同的地区内也存在这种政策的倾斜，并得到长期的贯彻。

最后，面对不同的经营者，其政策风险也是不同的，这种不同突出表现在跨国经营中，即所谓“内外有别”。允许国内经营者进行的活动，不一定允许国外的经营者进行相同的活动；允许本地区经营者开展的活动，不一定允许其他地区进行“渗透”。我国在改革开放的早期，为了招商引资制定了许多有利于国外投资者的政策也属于这种情况。从GATT（关税及贸易总协定）到WTO的演变过程也充分体现了这种情况。因此，在经营决策中必须清楚了解这种差异，否则就无法面对这种风险。在商务谈判中更有必要弄清楚谈判各方面对的政策风险，处理得好，则承担政策风险的能力将成为自己方面的优势之一，作为谈判交易的筹码。

【案例13-2】美国对中国企业进行“337调查”[1]

所谓“337调查”是美国国际贸易委员会根据美国《关税法》第337条款授权，对进口过程中出现的各种“不公平行为”和“不正当手段”进行调查，违反337条款的将被禁止进入美国市场。迄今为止，“337调查”案件大部分涉及知识产权侵权问题。对美国企业来说，提请“337调查”的门槛较低，而对应诉企业来说，其难度要大于反倾销。目前我国企业对此了解甚少，不少企业频遭“337调查”，从而蒙受很大损失。

中国加入WTO以后，中美贸易出现持续增长的势头。但美国化工、机械制造、钢铁、纺织、家具制造等行业出于贸易保护主义考虑，频繁地通过“337调查”对中国企业发起攻击，限制中国产品进入美国。1986-2004年，美国发起针对中国内地的“337调查”共39起，占美国该段时间内调查总数300起的13%。其中，1986-1995年的10年中，总数为143起，针对中国的3起；1996-2004年的9年中，美国对全球发起“337调查”157起，针对中国的有36起，占23%。尤其近3年，增加得更快，2002年调查立案17起，针对中国5起，占29%；2003年，立案18起，针对中国8起，占44%；2004年，立案26起，针对中国11起，占42%。中国已经成为美国“337调查”的主要对象和最大受害国。

在美国针对中国的“337调查”的39起案件中涉及的行业比较集中，主要有电子工业、化学工业、轻工业、机械工业、汽车工业、皮革工业。其中涉及电子工业的16起，化学工业10起，轻工业7起，机械工业3起，汽车工业2起，皮革工业1起。这一方面反映了中国商品在美国市场中的份额在不断提高，跟随主流技术，出口商品的技术含量增加，客观上在美国市场上构成了与美国国内产品的竞争；另一方面也反映出我国企业对美国的政策措施还不了解，中国企业频频遭遇这只拦路虎，除了个别的达成和解外，大部分都遭到了严重挫伤。就算是最后达成和解，也因为没有筹码，而被迫支付高额专利许可费。这种状况严重影响了国内企业和行业对美国的出口，有的甚至完全失去了美国市场。频繁的“337调查”已经给国内企业造成了重大损失，成为制约出口增长的重要因素。

案例分析：

从该案例中我们可以认识到政策带来的风险，尤其应注意在跨国商务活动中所受到的其他国家政策所造成的风险。这39起案子主要是针对技术、知识产权领域的竞争，单独针对专利侵权的有26起。这反映出我国内地企业在专利投入和保护上的薄弱。国外企业采用打知识产权官司的方式来获得经济利益和社会利益。国内企业在知识产权方面投入太少，技术上投入少、法律保护不够，以及这方面的人才短缺是造成这个问题的原因。其实有些案子发生的时候，我方根本就被蒙在鼓里，引进技术、进口部件时已经存在着发生冲突的潜在因素。一些国外的企业利用我国的廉价劳动力，生产和加工国际市场上有较大需求的商品，从中获得超值利润。而一旦发生纠纷，把造成的损失部分，甚至全部转移到我国企业的身上。

因此，我们应该从三个方面提高自己的能力。

1。创新能力。形成我们自己的技术、知识、专利，这是解决问题的根本方法。开发自主技术、自主产品，同时也要用知识产权的法律来自我保护，在世界市场，包括美国市场上提高竞争力。

2。研究各国的法律。仔细研究各国为了追求自身利益而制定的各种法律，以此可以在我们的经营活动中规避风险。当前的重点应该集中在对知识产权问题的研究上，对美国、欧盟等国家和地区的法律要作为重点研究。

3。培养相关人才。当前我国在应对这些诉讼时最缺乏的是这方面的人才，律师、咨询人才不足是我国难以取胜的主要原因之一。因为人才不足，再加上经营者缺乏这方面意识，所以在碰到这方面纠纷时多数采取回避、拖拉、不积极应诉的态度，从而不仅造成了经济损失，而且破坏了我国企业的信誉。

【案例13-3】华为收购美国3Leaf公司

华为公司在国内通信设备行业中取得了巨大成功以后力图走向国际市场，采用并购的方式在世界许多国家进行了投资、扩产。目前，华为公司在通信设备方面已经走到了行业的最高端，其成功不仅给华为带来了发展，也为我国经济参与全球化开创了新的一页。华为在美国也成功地开拓了市场，为了进一步提高在美国通信设备领域的地位，收购美国当地企业，再进一步发展，成为华为发展战略的重要一步。然而，最近华为受到了一次较大的创伤。经过协商、谈判，华为和美国一家不大的通信设备企业3Leaf签订了收购合同，签约过程应该说是比较顺利的，但该项目在美国外资投资委员会（CFIUS）审查后遭到了拒绝，理由是华为的收购损害了美国安全，不予认可。具体提出了许多看似荒唐的理由，几经交涉都没有成功。

案例分析：

表面上来看美国似乎是纯市场经济国家，政府对企业的经营行为不予干预，但实际上并非如此。该案子在华为成功收购3Leaf后立即受到了美国国会的抵制，由CFIUS出面干预和处理。此前，华为没有充分认识到这方面的问题，忽略了与州政府及相关机构的沟通和协商，体现出了明显的政策风险。其实，利益机制存在于所有国家和地区，只是表现形式不同。当有可能损害到自身利益时，都会出现不同形式的抵制，政策只是利益的体现形式而已。从该案例中我们能看到要走出国门，就需要花较大的努力了解所在国和地区的利益倾向，研究具体的政策，从中分析风险存在的可能。

13。2。2市场风险

市场风险的表现形式也是多种多样的。市场的形态有多少种，风险就有多少种，从商务谈判角度来看，主要表现在金融和商品两个方面。但不论哪种风险都和供需矛盾联系在一起。以下就在商务谈判中最值得关注的几个风险进行分析。

1。汇率风险

国际商务活动中汇率的影响及其带来的风险是不可忽视的。汇率的实质是保护所在国利益的主要手段。当前，我国在人民币和美元的汇率问题上存在着很大争议，实际上体现了双方在利益分配上的分歧。