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5 1 项目评估的目标和依据（第2页）

外方，含B公司和W公司，主要利益追求是通过建设黄河大桥获得明确的经济收益。经济收益包括：项目收益，即建设桥梁后得到的利润；进入中国后承担第一个如此规模的工程项目可为今后再接受新的更大的项目奠定基础，是一种无形资产的获得。

问题是，兰州开发区不是掏钱出来建设桥梁，而要B公司带进资金，负责技术，承担桥梁的质量问题，因此不是简单的买卖关系。利益如何获得？

兰州方，开发区管理委员会和地方政府有关部门，主要利益追求是为了建设现代化的工业园区，需要在黄河上再建设一座大桥，确保园区的交通便利，有利于进一步招商引资。

问题是，桥梁建设不能直接产生较大的经济效益，而技术要求又非常高，不能简单从事。怎样才能选择水平较高的工程承包单位呢？

桥梁建设的费用总的来说包括：土地使用费，包括建设过程中占用的临时施工场地；拆迁费用，原来在这块土地上的工厂、居民和农地都要补偿、安置，需要一笔不小的费用；设计规划费用，包括测量、勘探、规划、设计、审批和配套的费用；建设费用，包括材料、施工、监理和管理费用；工程建设是用发包方式进行的，因此，还包括进行大量的招标活动需要的费用；验收费用，桥梁的验收有一系列标准化的过程，需要多级验收，要支付很大一笔开支。如果包括维护费用，那还要增加许多内容。总的算下来，当时估算的建设费用在2。5亿元人民币左右。

而B公司要到海外去融资这样一笔资金，需要给融资机构支付相当一笔资金，还需要担保等各种费用。

案例分析：

从以上的阐述中我们可以进行初步的利益分析。

1。B公司承担了该工程以后，要保质、保量、保期完成该座大桥的建设，但同时不仅要支付大量的费用，还要承担巨大的责任，最后要获得本工程的高额回报和将来发展中的有利态势。

2。开发区除提供保证工程进行的必要条件外，还要创造条件让有高水平的B公司能顺利完成大桥工程，并使其能获得其所需要的收益，最后能按期得到一座发展工业区所必需的黄河大桥。

可以用图5-1来表达各自利益的追求次序：

图5-1谈判双方利益追求次序的对照

从上面的分析不难看出，利益追求不是单一的，而是多个利益追求并存，并且存在不同的重要程度。对于双方来说如果没有对方的介入这些利益追求都不能实现，但双方合作后各自追求的利益又是不相同的。图中用连线的方式表达了相关性，而排列次序体现了各自关注的重要程度。

案例讨论：

1。为什么双方的利益追求会不同呢？

2。双方的利益追求的次序都应该一致吗？为什么？

3。图中只有一条信息稍有不同，即开发区关注B公司的能力，而B公司关注兰州市政府的能力，为什么？中间隐含着什么？

通过案例我们可以得出这样的结论：在选择合作伙伴的时候，最重要的是进行细致的利益分析，不能依赖于主观臆断和中介人的介绍，而必须具体、客观地分析。

为了更容易判断，可以将利益追求分成高、中、低（H、M、L）三个层面。图5-1可以进一步表达为图5-2。

通常情况下，如果双方的利益关注点较多，而且重视程度有较大差异的话，谈判的难度较低，合作的可能性较大；相反，如果追求的利益比较单一，关注程度比较模糊，谈判难度就较高。最突出的是双方关注的利益集中，而且一致，即对同一个利益表示重点关注时，则谈判难度最大，甚至无法合作。因此，我们把对利益和利益追求的分析作为谈判项目评估中最重要和最基本的问题提出，请大家注意。以下的案例中，我们还会用具体的例子来说明。

图5-2谈判双方利益追求次序的对照

[1]本案例为案例2-4的延续。