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4 4 谈判策略的一般类型（第1页）

4。4谈判策略的一般类型

谈判的形式千变万化，手段多种多样，但是也有其内在规律。通常从谈判策略来说可以分成三类。

4。4。1软式谈判（蓝色）

由于多方面原因，谈判的一方采用软式谈判，又称为友好型谈判、蓝色谈判。

采用这种方式的目的是尽快达成协议，其他的条件都可以商量，甚至让步，特别是面对可能导致谈判失败的问题都愿意放弃和让步。当然，如果双方都持这种态度的话，谈判就简单了，气氛和谐，协议很快就能达成。但是，只有一方采用软式，而另一方不加理睬的话，形势对于软式的一方就非常不利。

肯定有人会认为软式谈判不足取，但事实上在谈判历史上采用软式谈判的不少。例如，在市场中当某产品供小于求时，卖方处于主导地位。此时，作为急于需要这种产品的企业往往就采用软式谈判来赢取购买紧俏商品的权力，价格可以提高，要求可以降低。因为，不尽快购到这种商品就会影响到本公司的生产任务的完成，就会失去客户。同样，当某种商品严重过剩，卖方为了推销积压的库存，在谈判中卖方处于被动局面，价格可以被无限制地打压，各种要求都会应允。我国曾经在彩电行业中不是已经碰到这样的事情了吗？尽管全行业都在亏损，但价格还在下滑。问题的关键在于，我国的彩电生产都走上了同质化的道路，缺乏市场竞争力。

【案例4-5】三资企业的政策

我国改革开放后，不少地方为建设经济开发区，对于在开发区内建立的“三资企业”给予许多优惠政策。如税收政策，一般企业可以享受“两免三减半”的政策，即开张的头两年可以免征所得税，后三年可以减半征收。对于高新技术企业给的条件更加优惠。

案例讨论：

1。这样做的目的是什么？为什么不同的企业可以享受不同的税收政策？

2。这样的谈判是否属于蓝色的呢？

在这种做法的驱动下，有不少地方为了争取外资，把政策进一步放开，虽然取得了一定成就，但却造成了恶性竞争。因此，在近年来的宏观调控中，中央进行了政策方面的整顿，强调对开发区的管理要统一步骤。

4。4。2硬式谈判（红色）

与蓝色相反，谈判的一方采用红色谈判策略，也称为硬式谈判或立场型谈判。

采用这种谈判方式表现出谈判方不以达成协议为目标，而是坚持明确的立场。只要立场站稳，达不成协议也不足惜。这种立场不一定和经济利益直接挂钩，有政治方面的，有企业形象方面的，甚至有个人因素方面的。态度强硬只是现象，无法变通才是事实。如果对方采用软式策略的话，这种谈判会很快结束；但是倘若对方也采用红色策略的话，气氛就相当紧张了，谈判的时间就会拖长，谈判的难度会增加。

肯定也会有人说，谈判用红色不会吃亏，应该如此，这种说法对吗？

以下我们通过一个游戏来体验一下红与蓝的博弈。

【游戏】红与蓝的博弈

游戏的目的：体会在谈判中的博弈思维能力。为了简单明了，只采用红色和蓝色两种可选择方案。

游戏的组织：由四人直接参加，其他人可以在旁观摩，但不能发出声音或有任何诱导性质的动作表现。参与的四人中，一位为甲方，一位为乙方，构成谈判的两方面，第三位作为裁判员，负责发令和监督，第四位做记录，统计双方得分情况，并有阶段性地公布。

游戏规则：甲和乙各执红色和蓝色两张牌，在裁判员发令“出牌”后，立即亮出一张牌，两人必须同时亮牌，否则为作废，重新出牌。裁判员宣布双方出牌的结果，记录员根据下表为双方登录得分，并累加各自得分，然后向大家宣读双方得分情况。当甲或乙中有一位得分超过10分时就算胜出，游戏结束。