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12 2 注意不同国家的文化习俗（第2页）

英国人比较冷静、持重，讲究理性。对于初次接触的谈判对手，不仅表现出严肃、冷漠的态度，而且一般都会保持较大的空间距离，绝对不会近距离接触。对于不太熟悉的对手，很难和其达成较大的商务合同。只有明确了解清楚后，才会有较大的作为。一般在正式场合，英国人不会表达自己的真正情感，所谓绅士风度就是指这种态度。但在谈判中和法国人的风格又正好相反，英国人表达的内容细致精确，十分坦率地把自己的要求和建议提出来。他们对建设性意见很积极，反应很迅速，希望看到具体的做法和方案。

英国人对产品的看法是产品应和自己的地位和身份相匹配，即使是在外用餐也不能马虎，什么样的人进什么样的餐馆。因此，在商务活动中，必须弄清关于产品需求的对象和与之相配合的要求，绝对不能按照自己的设想去对待。供给英国商品必须了解这些基本要素，如有疏忽，麻烦会接踵而来。

和英国人谈判要十分注意礼仪，讲话要注意分寸，他们很注意风度，也要求你具有风度，包括一些习惯性的动作都会在他们的注意之中。如果你的风格和行为很得体，很快会得到他们的信任，谈判就顺利得多；如果你的行为表现比较散漫，再好的条件也会被冷落。同时，和英国人谈判要讲究问题的次序，问题安排的逻辑性越强，则谈判就越顺利。本书的前面章节中已经表达出了这种思维方式，值得我们借鉴。要注意的是，一旦谈判顺序安排好，很难再说服他们进行改动。

英国人很忌讳在背后议论他人和其他公司的不足，他们会联想到你在其他人面前也会议论他。因此，谈判中要注意这样的敏感问题，如果一定要涉及其他的人或事，要拿出证据，如报纸、杂志、文件等，来证明事实的存在。

英国人很守信，一旦达成协议并签订合同，就不太会有很大的反复，不履行合同的行为被认为是不道德的行为，自己如此，也要求对方如此。但在执行中英国人的时间观念不太强，有时是因为讲面子，不去催促下属更有效地完成任务，从而导致交货期延迟，造成经济纠纷。这一点也值得注意，在合同中注意加强对违约责任的惩罚，以及在执行中采取加强沟通等措施。

英国由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分构成，尽管都不大，但风格上有较大的差异，需要作进一步的认识。

和法国人相似，英国人很重视生活质量，每年都会安排休假和出国旅游。谈判的安排需要注意这些方面。

12。2。5日本商人的特点

日本是个岛国，资源很贫乏，地震频繁，人口却不少，因此日本人充满着危机感。日本的经济对世界经济的依附程度很高，利用别国的资源，通过自己的努力，来满足国际市场的需要。因此，日本对国际市场及其变化很关注，其产品大多具有资源消耗相对较少、技术含量较高、适应市场需求的特点。对于在国外建立分支机构也同样有这样的要求。日本企业以家族型企业为主，当然许多大型企业已经股份制化了，但其起源都是家族型的，其文化特点还保留着原来的特点。日本人的民族观念和集体观念极强，在国际上、企业外、家族外经常抱成团，不管有理无理，一致对外。针对外来的竞争，他们会进行内部的反复研究、磋商，得到大家认为最合适的方案后再付诸实施。在谈判中，日本人充分表现出其团队精神，分工明确，目标清楚，相互配合，共同奋斗。

日本人在谈判时很讲究礼貌，彬彬有礼，说话很有分寸，富有耐心。但这只是表面现象，深藏不露、固执坚毅是其最为突出的风格。因此，在谈判中千万不能被这种表面现象所迷惑。他们似乎十分尊重你，十分仔细地听你的每句话，很少打断你的讲话，而且不断地轻声说“哈依”，但一旦达成协议、签署合同，合同内容明显对他们有利的时候，他们的态度马上大变，对于合同的一个字都不许修改，傲慢待人。

谈判中，日本人很少直截了当地把问题说透，显得很圆滑。其实他们的主要精力用在摸透对手的真正思想和谈判策略上，在此基础上经过深思熟虑之后再提出对他们最有利的解决方案。日本人通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判策略。在谈判前和谈判中都会“投你所好”给你一个惊喜，以小恩小惠打动你的心，也会用大比例折扣来吸引你的购买欲望。因此，在谈判时保持警惕是非常必要的。不为小利所动，坚持既定方针，不动摇，对细节问题要考虑清楚，所有问题都确定以后再来谈价格，对付日本谈判对手时坚持这些原则显得更有必要。

日本人非常讲面子，他们不愿意直截了当地否定对方的建议，认为这样会使对方难堪，甚至恼怒。在谈判中很少会反驳对方的观点，采用的方法是在不直接指责对方的前提下，反复强调自己的观点和想法，语气平和委婉。这样的情况不等于他已经认同你的观点和思路，相反，他另有所想。因此，你必须静下心来，仔细听他的讲话，弄清他的意图，然后找到突破口。

日本人等级观念很强，非常重视尊卑次序，地位高、年龄大的受到的尊重程度也高。因此，在组织谈判队伍时要注意这个问题，最好配备地位相当、年龄相差不大的人员出席。同时，在分工时也要考虑对等关系，这样比较容易沟通。

总而言之，和日本人谈判要注意其文化特点，归纳起来就是“小气”，对所有问题都得从这方面去思考。他们不会白给你任何优惠和礼貌，会因为这些付出而从你那儿获得成倍的利益和好处。

12。2。6韩国商人的特点

近年来，我们和韩国商人的谈判机会也增加了许多。韩国是个自然资源短缺的国家。因此，利用好资源，发展自己特色的经济，是韩国近年来经济增长的主要特点。国际贸易过程中，韩国是冲在最前列的国家之一。不仅一般的商品贸易，还有大量的服务贸易都发展得很快，近来在国际影视业上也大量出现韩国的产品。

韩国商人很讲理性，谈判前的准备工作做得非常认真，对谈判的项目内容和合作者的情况会摸得十分清楚，因此提出的方案常常使人很难找到破绽。无论是贸易或是合作经营，韩国人都会站在两个方面仔细考虑利益的获得和分配，包括对所有的细节问题他们都有明确的答案。如果你在谈判前没有认真准备的话，会认为他们的方案是最完满的，谈判似乎十分简单。如果你也做好了充分准备，则会发现要用很大的功夫来说服对方同意你的方案。

韩国人很讲礼仪，谈判地点的选择、出席人员的配备、谈判计划的安排都要做到位，包括座位的布置都很讲究。要注意的是主客关系的处理也十分重要，如果到我方来，则我方要尽地主之谊，一切都必须主动安排；如果去他们那儿，韩国人做东，你就必须表现出客人的状态，“客随主便”。谈判的气氛是和谐的、友好的，但这不等于问题容易解决。

韩国人逻辑性很强，思路敏捷，因此在谈判中引经据典来证明自己的观点和方法是唯一的解决方案。他们会首先从原则的议论开始，让你先接受这次谈判中解决问题的一系列原则。当原则达成一致，再从若干个具体问题上着手进行协商。问题明确后，再从解决的措施上讨论。由浅入深、由粗而细、由表及里，到条款讨论时就停留在咬文嚼字上了。这样做效率比较高，关键是根据谁的路径前进的问题了。要想按照你的思路办，则准备工作中这条思路就必须更高明，策略更周全，谈判时才能把握主动权。

韩国人在谈判时比日本人要爽快得多，大问题达成一致后，一些细小问题比较容易妥协和让步。

12。2。7新加坡商人的特点

新加坡是一个城市性国家，处于马六甲海峡的入口处，战略地位重要，尤其在现在石油资源成为经济发展的瓶颈的情况下，新加坡的战略地位更显得重要。当地华人占主要成分，因此英语、汉语和马来语同时在国内流行。新加坡人的特点是务实、勤奋、守法、重信义、讲面子。做任何事情都很关注每一个环节，重视成本核算、资源利用、资金周转。因此，在谈判前会对问题做好细致的分析，出具数字报告。

新加坡人很重视身份、地位，因此，在谈判时发言的次序、决策的权重都与出席人的地位联系在一起，对谈判对方的态度也如此。如果是对方主要负责人表示的意见，他们会认为这就是你的最终想法。如果再改变的话，就会认为你出尔反尔。因此，谈判时要注意，主要负责人不能轻易表态。

新加坡人法制观念很强，表现在谈判中就是不会轻易落笔，不会轻易给你书面证据，在没有完全取得一致意见前不会向外披露信息。但一旦签约，他们就不会违约。针对这些情况，与新加坡人谈判时，安排要得体，文字要严谨，法律依据要充分。