奇书网

4 4 谈判策略的一般类型（第2页）

注意事项：首先要想清楚我这一轮应该出什么牌，然后再动作。过程中要不断思考：对方会如何应对？我下一步该如何安排？

僵局处理：双方的分数可能处于拉锯状态，始终没有人能超过10分，大家认为没有希望再进行下去时，停止游戏。注意谈判中有这种现象存在，需要正确对待。

另一种可能是双方的分值越来越低，可以增加一个规则，谁先低于-10分同样算失败。

游戏拓展：该游戏的原规则是不允许甲乙双方在出牌前进行讨论的，但在熟练进行多次后不妨将该游戏拓展，即允许在出牌前进行沟通，在双方认为可以时裁判员宣布出牌。

游戏讨论：

1。对于这种貌似公平的游戏规则，我们要获胜，主要应考虑什么因素？

2。游戏拓展以后又会发生什么现象？

3。红色与蓝色的选择结果相同吗？

4。如果正式的谈判中发生这样红与蓝的博弈，你会如何对待？

4。4。3原则式谈判（紫色）

从上面两种谈判策略来看，都有可取的和不足的部分，而紫色就是第三种谈判的策略模式。这种谈判方式有以下特点。

（1）首先在谈判前确定本次谈判中我方应该把握的原则。包括经济、社会、政治、文化，以及近期、中期、长期等多种原则的要求。

（2）对于谈判中出现的不违背原则的内容和要求，都可以灵活协商，对有悖于原则的，要坚持、明确自己的立场和态度。

（3）谈判始终保持着友好、和谐的气氛，坚持对事不对人、开诚布公、摆事实、讲道理，尊重对方的人格。既要解决问题，又不失风度。公平正直，不伤害别人，也不被别人伤害。

从以上描述来看，紫色谈判是最好的谈判策略。但其中有几个关键问题需要思考。

（1）预先设定的原则究竟是什么？最为关键的问题是什么？对方能接受这些原则吗？

（2）对方如果不采纳这些要求势必引起争论，该如何对待？

（3）谈判毕竟是为了争取利益而来，许多情面上的问题都是次要的，一旦发生了争论，气氛还能和谐、友好吗？

我们之所以把这种谈判方式定义为紫色，就是因为“红”与“蓝”是基本色，可以有非常明确的定义。而紫色则是“红”与“蓝”的结合，不存在标准的紫色，不同的“红”与“蓝”的配比将得到不同的紫色。谈判中也一样，提倡原则式谈判就因为其灵活性。

图4-2谈判的三种风格

从图4-2可以理解紫色风格的形成来自红和蓝的交汇，即有时谈判要偏红，也有时要偏蓝，根据不同的情景采用不同的策略是谈判艺术的基本要求。

所以研究谈判策略和风格时必须仔细讨论红与蓝两个基本色，即两个极端的情况要把握准，然后再根据谈判的过程来确定紫色的构成，谈判的原则也就非常明确了。