奇书网

4 2 谈判成功的标准（第2页）

3。联想到谈判，你会有什么启示？

4。2。2成本优化标准

谈判是决策活动的一种形式，因此，受到经营管理者的重视。谈判是要付出代价的，所以成功的谈判必然考虑成本的问题。谈判的成本和财务管理中的成本是有区别的，谈判成本主要包括：

1。折扣成本（Cd）

Cd=Rc-Rp

式中：Rc——协议收益；

Rp——预期收益。

谈判前估计的收益和谈判结果的收益之差为折扣成本，这是对目标实现标准具体量化的一部分。可以讨论：

当Cd=0，说明了经济收益目标已经实现；

当Cd＜0，说明了谈判结果和预期的经济收益存在差距；

当Cd＞0，说明了什么？一定是占了便宜了吗？你的预期中有没有问题？

2。直接成本（）

谈判的整个过程都需要付出代价，其中资金的花费是比较明确的成本。商务谈判有很多种形式，谈判参与人员层次越高花费越大；谈判所决策的内容越重要，花费也越多；国际商务谈判的花费当然更大；谈判拖的时间越久花费也会明显增加。因此谈判过程的控制必然要考虑到直接的费用。谈判中除了差旅费外，交际费也是一块不小的数额。

除了资金的开销外，时间的付出同样需要计入成本。因为涉及决策层次的活动，他们的时间是非常宝贵的。许多公司已经非常明确地规定了每位管理者和技术人员的小时成本，即每小时的成本计价。所以，凡参加谈判的人员都会计算参与的时间数，并换算为工时成本。

3。机会成本（Cc）

正因为谈判是双方的活动，存在许多不确定因素，又要拖延一段时间，因此，必然会存在一个机会成本的问题。

Cc=Ra-Ro

式中：Ra——其他获利机会的收益；

Ro——本项目的收益。

谈判是对特定的项目进行决策，因此，有着很大的选择权，也必然会和其他收益渠道或项目相比较，以判断是否值得这样做。例如，任何选择投资的项目其收益率都不会低于银行存款利率。谈判双方经常将谈判项目与近期其他项目作比较，以判断其收益率是否有吸引力。

当Cc＜0，则说明该项目有值得争取的一面；

当Cc＞0，则应该慎重考虑，该项目有无必要进行，除非另有原因，很少有经营者愿意在这个项目上花费精力和时间。

从以上分析可以看出，成功的谈判应该是成本比较低收益比较大的项目。量化的考核将有利于比较和决策。当然上述三个方面不能简单相加，而应该分别考虑。

4。2。3人际关系加强标准

谈判是一项社会活动，有很强的人际交往的成分，但这种交往中充满了利益的协商和交换，理论上称为“博弈”。因此，这种交往有很大的难度，经常会出现“生意是成功了，关系紧张起来了”的结果。从长远的观点来看，企业要长期生存和发展必须得到社会的承认和支持。没有良好的社会关系怎样能获得支持呢？尽管谈判只面对一个社会成员，但社会就是由许多个体构筑起来的，更何况和一个对手搞坏了关系将会影响到一片。

人际关系加强标准有以下两个层面。

1。组织之间的关系得以加强

通过谈判，两个企业或组织之间合作得更密切，相互关系更融洽，今后的合作前景更宽阔。中国商界有一句老话“生意不成情谊在”，就表达了这样的观点。即使谈判受到挫折，没有达成协议，但企业之间的关系反而加强了，今后会有新的合作机会。

2。谈判人员之间的个人关系加强

通过谈判，双方人员之间的友谊加深，对于今后进一步合作带来更多更好的机会。

这两个层面有时是统一的，即双方组织关系加强，同时个人关系更融洽了，这是最好的结果。但也有的时候，合作是成功了，但个人之间的关系紧张了。对方抱怨你个人态度不好，过于精明等，这样不仅给你个人带来影响，同时对组织也是一种伤害。也有相反的结果，组织之间关系紧张了，而个人之间关系却更好了，你认为这样正常吗？