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第7章 不仅是得失不谈判的谈判术（第2页）

3。结果。

感情用事，不但改变不了对方的行为，而且还威胁到了人际关系。

如果是上司的话也可用自己的权限使下属服从。

人们一旦觉得对方不分青红皂白地要求自己改进、否定自己，自我保护意识就会增强，并且下意识地进入辩护状态，寻找能证明自己行为合理性的证据，列出非这样做不可的理由。为了避免这种情况，提出意见和建议时，要首先肯定对方的一些行为，说明要改变的原因，最后才提出自己的建议。

■使用“部分肯定+改变的原因”法的例子

1。方法。

“多亏佐佐木解说得细致，这次营销才这么顺利。不过，要是能再多走几家店就好了，你看我们能不能用宣传册给客人讲解？当然态度还是像原来一样恭敬，这样是不是能缩短点时间？”

2。情感。

营销方式受到肯定，对方也说明了需要改变的原因，所以并不觉得对方在批判自己。

3。结果。

容易改进。

肯定对方现在的做法，能传达“并非否定”这一层信息。虽然要求对方改变做法，但也详细说明了原因，这样一来对方就不至于陷入情绪化。

说清理由对方更容易接受

提出要求时，说明理由与不说明理由，对方的接受程度是完全不同的。

没有明确理由时，编造理由也是一种手法。欺骗固然不好，但考虑到对方的情绪，善意的谎言也不失为权宜之计。

促使对方改进的技巧，不仅适用于商业场合，也适用于个人生活。小朋友不分青红皂白地被训斥，也会变得叛逆；情侣之间，被对方否定了也会禁不住反驳。

诺贝尔文学奖得主吉卜林有这么一句名言：

“语言是人类所用过的最有效的药。”

语言能缓和人们的痛苦，使人心情愉悦，但使用不当时也可能使人受伤，一蹶不振。正因为语言的力量如此强大，所以我们在选择劝谏方法时一定要谨慎行之。

直截了当地劝对方改正之前，最好不厌其烦地进行准备与模拟。需明确我们希望的是对方行为的改进，而非人际关系的破裂。

要求改进又不得罪人的情况

不恰当的表达方式：

小隆：佐佐木的解说有点长，能不能简明扼要一些呢？

佐佐木：自尊心受损，想反驳。

改进后的表达方式：

小隆：多亏佐佐木解说得细致，这次营销才这么顺利。（肯定对方的做法）

不过，要是能再多走几家店就好了。（需要改变的原因）

你看我们能不能用宣传册给客人讲解，当然态度还是像原来一样恭敬，这样是不是能缩短点时间？（商量）

佐佐木：那就看看有没有其他方法吧。

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