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第7章 不仅是得失不谈判的谈判术（第1页）

第7章不仅是得失——不谈判的谈判术

不谈判的谈判术1直接要求就能使对方做出改变吗？

此前我们介绍了各种不同情况下的沟通技巧，实际上，谈判技巧也能用于日常生活中。

为改变对方的行为而进行协商

希望你再××一点，希望你别再××了……如果你希望对方做出改变，你会采取什么样的方法表达这一愿望呢？直截了当地表达自己的想法不但会伤害到对方，而且也得不到应有的效果。

案例1表达方式不当影响人际关系

上级任命小隆与同事佐佐木合作负责新企划的营销。两人每天都要跑很多家店，佐佐木的讲解说好听了是详细周到，说难听了就是冗长、低效率。某天，结束了与商场负责人的面谈之后，小隆实在是看不下去了，就向佐佐木提出了自己的想法。

小隆：“如果每一位客户都花这么多时间的话，效率没法儿提升了。把讲解的时间缩短点吧。”

佐佐木：“但是，详细地讲解无论对公司还是对客户都有利啊。”

小隆：“要是对方感兴趣的话当然没问题。对那些不感兴趣的客户讲解再多也不顶用啊。”

佐佐木：“对方不感兴趣也不能轻易放弃啊，寻找突破口当然是要花点时间的。”

小隆：“感觉没希望的话就趁早放弃，多找一些感兴趣的客户，这样才能提高业绩。”

佐佐木：“你这是要我改变营销方式吗？你又不是我上司，没有说这话的立场吧？”

小隆：“我不是这个意思。就是想跟你商量，看看能不能把解说的时间缩短一些。”

佐佐木：“按照你说的做，要是签不了约，有可能影响我的业绩。我不准备改变自己的做法。”

这次对话以后，佐佐木似乎更加执着于自己的做法了。虽然两人的目标都是提高业绩，但却无法和睦相处。

觉得被责备了就想反驳

希望缩短解说时间的小隆究竟要采取什么样的方式才能既不搞砸关系又能达到目的呢？发动对方做某件事时，也可运用谈判的准备与模拟。

●确定大致的目的——希望缩短解说的时间

●能让步的地方——认同对方的营销风格，承认解说的重要性

●决不让步的地方——知道对方不感兴趣就缩短解说的时间，说服下一组顾客

●预设目标——每天走访4组客户

●方案B——如果在某个店铺耗时较长，就应该调整其他店铺的解说时间

●创造性方案——灵活运用资料、两人分头营销、灵活运用推销信

小隆希望能够提高效率走访尽量多的店铺，而不是否定佐佐木的销售方式，也并非有意伤害佐佐木。选择实现目标的方式时，可以尝试使用准备谈判时常用的预先模拟。

■直接表达愿望的失败事例

1。方法。

“佐佐木的解说有点长，能不能简明扼要一些呢？”

2。情感。

自尊心受损，想反驳。