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第5章 为了防止上当你需要了解的黑色谈判术（第2页）

A：“你们部门的佐藤，听说很有能力啊？”

正值人事调动前的考察期，小隆不禁竖起了耳朵。

B：“啊，佐藤啊……工作能力倒是挺强的，就是什么都爱较真儿。”

A：“这样啊，看来这还真得多打听打听。”

听到这儿，小隆突然有一种推开门反驳的冲动。

（应该说佐藤虽然爱较真儿，但工作能力很强才对啊！不不不，也不对，应该说佐藤是个讲理而且能办事的人。）

B对佐藤的评价虽非谎言，却似乎改变了A对佐藤的印象。

也许大家在日常交流中不曾留心过，但语序确实能够影响人们对事物的印象，请对比以下两个句子：

小隆虽然不太可靠，但是将来或许能有所进步。

小隆将来或许能有所进步，但不太可靠。

第一句话说明说话人对小隆印象较好，而第二句话说明说话人并不看好小隆。两句话说的是同样的内容，为何表达效果不同呢？

同时说明人或事物的优缺点，这叫“双面提示”。双面提示传达的是描述对象的不同特征，大多数情况下，后述的一项给人的印象更为深刻。想必有许多人使用了这种语言技巧而不自觉，从现在起大家可以有意识地把需要强调的内容置于句子的后半部分。

双面提示是一种说服对方的好方法。光说优点或是光说缺点都不如双面提示有说服力。但是，与对方协商时，双面提示虽好，还需注意陈述优缺点的顺序。

此外，由于有一部分人利用这种技巧来改变话语给人的印象，因此在做出判断前还需调换前后顺序，冷静地思考。

语言魔术与语言表象的威力

转换表达方式的效果是相当惊人的。请看以下的例子：

A服用此药，98%的人能得救。

B服用此药，2%的人会死去。

A这么说的话，人们可能还想试试疗效；但B这么一说，恐怕谁都不敢吃这药了吧。之前曾向大家介绍过：协商能否成功，80%靠准备。使用“黑色谈判术”的人在协商前大都反复思考如何组织语言。

作者经营的公司主要研究如何提高网购销售额。在网络世界中，只要分析连接端口即可准确把握有多少网友浏览了某产品，又有多少网友实际购买了该产品。主页上措词或表达方式的稍加改动，使商品大卖或滞销已成为业界的常识。只要改变语言，就可能使营业额成倍增长，使滞销的商品转眼脱销。

仅仅更换商品图片就能接到络绎不绝的订单。作者在现实生活中反复见证了这些事例，深切感受到语言与表象对我们的判断有多么大的影响。

把“打7折”改成“减3000日元”，把“能不能请您”改成“请您”，大家知道这些细微的变化会影响购买率吗？

同样是在公园喝果汁，在自动贩卖机买的果汁150日元都嫌贵，如果请人在附近的高级酒店买同一牌子的果汁，200日元也不会有任何抱怨。这是为什么呢？在酒店的休息室进行协商时，对方的提出方案听着更好，对方也显得更优秀。这又是为什么呢？

我们对事物的印象与判断受到很多因素的影响。虽然很难完全避免这些影响，但我们可以先牢记自己的判断很容易在外界因素的影响下发生改变这一事实，这样能使我们不再轻易上当。