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实战技巧5 如何迈出成功的第一步（第2页）

尽管小隆见到了对方的主管，而且对方也比较中意产品和价格，但最终小隆还是没能与对方达成协议。

如何消除消极情绪

在谈判过程中，商讨的顺序也至关重要。首先，要在利益冲突不大的事项上达成一致。在取得共识之后，再着手进行复杂的调整。

小隆的问题在于，难得对方对产品和价格都比较满意，他却没能抓住机会马上确定订货事宜，反而一开始就只提怎么付款、怎么存储商品这些繁琐的程序问题。抓住大方向促使合约生效的协商过程，与刚开始就拘泥于细节问题的协商过程，在氛围上当然是不一样的。

如果一开始就难以达成一致的话，就容易产生“看来不太合拍啊”“还是别和他打交道了吧”等情绪。而这种消极情绪往往在不知不觉中影响着双方相互妥协与让步的程度。正所谓好的开始是成功的一半，为了避免不良影响，我们要先下手为强，在分歧较少的地方首先达成一致，为随后的谈判奠定良好的基础。只要双方都确定了合作意向，细节上的让步也就不在话下了。

第4章总结

1。协商前的准备工作。

□比起交涉当天的失误，准备不充分更可怕。

□记下需准备的优先顺序、预设目标、协商范围、可适当让步的地方、无法让步的地方、让步牌、条件提示、方案B。

2。使对方满意的让步技巧。

□分几次，渐渐地缩小让步的幅度，以达到“因为是您我们才一再让步”的效果。

□在对方要求让步后才亮出“让步牌”。

3。找出新方案。

□不拘泥于某个现有方案，养成灵活思考、探寻新方案的习惯。

4。防止判断扭曲。

□彬彬有礼未必能博得好印象。

□声调、语调与表情等也需要事先练习。

5。协商顺序的组合排列。

□在易达成一致的事项上首先取得共识，做好铺垫。

□确定合作意向之后再商讨具体细节。