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实战技巧2 利益稍受损可以取悦对方的方法是（第2页）

小隆很是吃惊。对方竟从自己的回答中得知我方库存过多。“这下完了！”小隆心里七上八下。

小隆：“话虽这么说……正因为如此，才不能以过低价格转让。”

负责人：“你还真是认真，不错啊。不过，如果我们不肯购买，下一家也不肯，再下一家还是不肯收购的话，你会没法继续经营下去的，给你支付工资的公司也会一天又一天地承受损失。商品如果错过了最佳出售时机，就越来越卖不出去了。经营不是要考虑卖出的价格，而是要考虑未售出这段时间公司会蒙受多少损失。”

（可能确实如此……）

小隆几乎要不由自主地点头，这时想起了佐藤前辈让他带来的笔记，于是想一定要坚定自己的立场。

小隆：“虽然我很想请您购买，但我们无法以您出的价格交易。不过，在其他方面，比如外包装箱和交货日期等，这些我们会尽量按照您的希望来做。希望您能再认真考虑下价格。”

负责人：“嗯，你们还有这个优惠条件啊。当然我们希望你能那么做。看你也很为难，我们600万日元全部购买如何？”

（糟糕，多次让步还是很勉强）

尽管为保住底限进行了多次让步，但小隆被对方气势压倒，从一开始就让对方看到了自己手中的“牌”，结果最后很大的让步被对方认为是理所当然的权利。最终小隆没能使对方做出让步，商谈破裂了。

可以让对方高兴，并且自己可以得利的让步的秘诀

小隆过于诚实地回答对方。从一开始就让对方得知自己正为库存过多发愁，使自己在商谈中处于不利地位。如果让对方得知自己不利的信息，很难让对方做出让步。在确信对方很重人情时，或者由于双方互相试探导致商谈无法进行下去时，有时也会有计划地适当向对方透露信息，但通常一定要慎重把握所透露的信息，这是最基本的。虽然小隆回答了对方的提问，但我们还是要尽量避免对自己不利的提问。

还有一点令人遗憾的是，提前让对方看到了促使对方让步的“牌”。这张“牌”不能一次性和盘托出，而是要在与对方的多次沟通中慢慢使用，让对方感到让步是有价值的。

例：

妻子：“希望你少去喝酒。”

丈夫：“好，减少到一月一次。”

虽然好不容易做出了很大让步，但这么轻易地说出来，不能让对方感觉到你做出了让步。

丈夫：“我们得重视人际关系，很难不去啊。不过既然唯一的妻子这么说了，虽然很难，我也要努力克制自己。那我就先尝试着每周只去一次。”

虽然事实上并没有勉强自己，但这样可以使对方获得满足感，觉得自己的作用发挥了，或者对方听取了自己的意见。

总之都得让步，所以还是有效地去让步吧。

据说，在古代中国有这样的习惯，在一番讨价还价后顾客购买了商品离开时，店主故意表现得很后悔。这是为了对方觉得“买到了好东西”，也是一种对顾客的照顾。

如果你不喜欢这样“装模作样”的让步，请想想有些本来可以双方都获利的沟通可能会破裂，本来你做出很大让步对方却不满意。你把它当作为使对方满足而费心，让步的技巧是很重要的。