奇书网

从模仿到超越（第2页）

遵循这种策略，就是不去做火车头。万燕公司曾做过VCD行业的火车头，结果自己没有赢得多少利润，反而是步步高、爱多等后起的企业赚取了大量行业利润。原因在于，当年万燕公司花了大笔广告费教育消费者：VCD是好东西。等大家都知道VCD这一新鲜事物时，步步高、爱多等公司相继出手，建立自己的VCD品牌，完善营销网络，降低产品价格，最终取得成功。而万燕公司则惨烈地成为“革命先驱”。

对小企业来说，生存是第一任务，“慢半拍”正是取得生存的捷径。以总投资十二万元的小型餐饮店为例，想一步达到“硬件上水平”“服务要领先”等要求无疑是不可能的。要求一家年销售十几万元的初创企业做到“技术领先”，成立单独的研发部门，申请ISO国际质量认证，也是无稽之谈。这类公司可能甚至连一个专业技术人员都没有。尽管十年之后的前景非常美好，但当务之急是让企业度过生存期，安全地存活下来。

倘若在没有“先人一步”的能力的前提下，狠命冲刺，打造领先市场的产品，无疑会使企业陷入绝境。具备了一定的实力方可进行大的调整，而此时的“慢人半拍”也并不意味着永远的“慢人半拍”。因此，对于那些技术力量薄弱、资金不足、人才匮乏的初创企业来说，“慢人半拍”是必需的。

对于那些没有较强实力的创业者而言，在开发新产品时，创造较好的经济效益关键并不在“先人一步”或者“慢人半拍”这样的问题上，而在于能否准确抓住新产品上市的时间点，扬长避短，后发制人。这就是说，小企业不必去做火车头，而是要找准火车头，即找对新兴的市场。确定了利润的方向之后，搭乘上先锋企业的列车，进而迎接“开门红”的到来。

有了紧随其后的心态之后，就要准备跟进了。一般情况下，跟进的时机分为四个阶段。

1。最佳的跟进时期

判断是否是最佳的跟进时期的标准是，一个优秀而全新的产品正在慢慢趋于成熟，而且将要占领市场。这个时期的跟进成败，与决策者的自身素质有极大的关系。决策者必须要有良好的判断力、敏锐的嗅觉以及果断的决定力，否则即使处于最好的时期，也无法抓住时机。这个时候最容易跟进的是营销方式，因为营销方式是没有专利权的。这时候也是很多人还处于观望和犹豫的阶段，越早下手的人得到的也就越多。

2。哄抢和跟进时期

这个阶段只适合于部分跟进。因为到了这个时候，大家基本上都已经看到跟进的甜头了，所有人都加入进来试图分一杯羹。大方向基本上已经没什么突破点，而想要在所有竞争者中站住脚，就要抓住细节，比如说可以在操作方法上下功夫。这就要求跟进者做到“你无我有，你有我优，你优我变”，这样就能在同类产品中立于不败之地了。

3。力拼终端与跟进时期

力拼终端的方法比较适用于品牌跟进。其实，这时候已经没有什么很大的收益了，跟进的人达到顶峰，市场也陷入浑水期。如果你选择在这个时候跟进，一定要格外谨慎，不能有太大的投入。

4。全面跟进对手留下的空白市场

意思是说，要抓住一些好的产品尚未来得及推广的空白市场。当然，前提是，这个产品或者其营销方式在一些市场取得成功先例。如果能抓住这个空白期，获益是必然的。

跟进的机会总是会出现的。因为市场一直在变化，人们未被满足的需求不断浮现。所有这些都造就了市场的空缺地带，有待被填充。只要我们有抢占空白区域的思维，就一定能抓住跟进的机会。

想要找到这些机会，你就要摆脱习惯思维的束缚。从商业上来说，抢占空白市场，是企业保持竞争力的根本。突破思维困境，看到未知的市场，就能放大我们的市场半径，赢得更深远、更持久的商机。

通常情况下，做出跟进策略的决策者大致分为以下三种：

1。目光敏锐者

这类人的判断能力超强，目光准确敏锐，通常在最初阶段就能预见未来的收益，从而根据自己的客观情况做出有益的选择。这类人往往比较容易实现自己的目标和利益，并在同行业者中逐渐强大起来。

2。利益冒险者

利益冒险者往往是那些特别注重利益，但是喜欢忽视风险、愿意冒险的人。这样的人跟进的结果通常是白忙活一场，无功而返。

3。保守无为者

这样的人通常做的就是观望了，虽然他能预见风险，但是跟进能力一般。所以，往往只能观望而停滞不前，看着财富流入别人的口袋。所以我们说，这种人更好的角色是做幕僚，而非决策者。

如果没有抢占空白市场的能力，在观念上领先，你就会永远失去空白市场。圆与缺在商务上处于一种辩证关系，根据这种关系，我们完全可以用“缺”来扩大“圆”的市场半径。因为在思路空白与思路完善之间有着所谓的“一念之差”，“一念之差”就是属于我们的机会。只要你能打开思路，就能为自己的企业发展找到“高速路口”——一片前景可观的市场空白地带。

我们来举例分析。随着生活水平的提高，国人如今已逐步树立了“营养早餐”的概念，越来越多的人，特别是上班一族，期待吃上既卫生又有营养的早餐。然而，真正符合这种条件的早餐网点，很长一段时间一直没有出现。早餐市场的潜力非常巨大，麦当劳率先发现了这个机会，它在前几年开始进军中国早餐市场。肯德基虽反应略显迟钝，但也在不久之后推出了早点，生意不错。麦当劳和肯德基的做法正是抢占空缺市场的范例。

这里，我再举个例子。曾经有一段时间，市场上出现了老人非常喜欢穿的注塑休闲皮鞋，这种产品极大地带动了浙江省一个休闲鞋的生产基地。他们在1992年建立了这个生产基地，他们生产的休闲鞋不仅具有传统皮鞋优雅、上档次等优点，更具有轻便、耐磨、柔软的特点，非常适合老年人穿着。这一款产品的问世，填补了国内的一个空白市场，吸引了大量消费者。一时间产品供不应求，销售前景直到现在仍然被看好。

如何在这种情形下选择跟进呢？有一家制鞋公司是这样做的：引进国际新技术，大打科技牌，在上面提到的那种老年人皮鞋的基础上，与外国公司合力研发出运动皮鞋。这家公司生产的运动皮鞋同样采用皮鞋的制作工艺，将休闲鞋和运动鞋的鞋面设计技术融合其中，制作出集皮鞋、休闲鞋、运动鞋的优势为一体的新产品。这种产品迅速弥补了业内的思维空缺，找到了一个空白市场，取得了极大的成功。

由上述案例，我们可以看出，运用弥补思维空缺的方式跟进，分为业外、业内两种形式。麦当劳和肯德基在业内弥补思维空缺，从而占领了新市场。而那家运动皮鞋生产公司则用全新的产品，颠覆了业内同质化需求造成的市场饱和现象。

在实力不济的情况下，紧紧追随在行业领先者身后，用弥补思维空缺的方式在恰当的时候选择跟进，就能获得市场，实现扩张。