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CHAPTER 6 第六章 以偏概全（第1页）

CHAPTER6第六章以偏概全

我为什么要说谎为什么房子只盖一半也是个很聪明的做法

晚餐准备好了

这件事发生在刚果河南岸的班顿杜地区。这里没有道路，从最近的路走过来要花费半天的时间。这里的人们生活在极度贫困状态。他们生活在没有道路的山区。我的同事索凯尔德和我花了一整天对这些人进行访谈，了解他们的营养状况。现在已经夕阳西下，落日的余晖洒在热带大平原的金合欢树上，当地的人们准备为我们俩举行一场派对，因为从来没有人走这么远的路来关心他们的问题。

正如瑞典的村民们在一百多年前遵循的礼节一样，当地的村民用最大块的肉表示他们最诚挚的谢意。整个村子的村民全都环绕着我和索凯尔德，坐成一个圆圈。我们的晚餐被盛了上来，两片巨大的树叶上面摆放着两只剥了皮的烤熟的老鼠。

我差点当场吐了出来。我偷偷看了一眼索凯尔德，却惊奇地发现他已经开始吃了。我们俩经过了一整天的工作，都没有吃过一口东西，现在确实饿了。我环顾四周，发现所有的村民都用充满期待的眼神看着我。我必须把老鼠吃掉，我也确实吃了。烤老鼠的味道其实并不差，吃起来有一点像鸡肉。为了表示礼貌，我在囫囵吞下老鼠肉的时候故意做出一副很开心的样子。

然后到了上甜点的时间，他们端上了另外一个盘子，盘子里面摆满了巨大的白色肉虫子。这些肉虫子确实很大，每一只都比我的大拇指更粗、更长。我猜村民们把这些虫子在锅里轻轻地煎了一下就端了上来，因为这些肉虫子看起来好像还在动。村民们的脸上充满了自豪，他们很骄傲给我们提供了这样一道美食。

要知道，我可是表演过吞剑的人。我应该能够把任何东西都吞到我的喉咙里。而且我也绝不是个对食物很挑剔的人，我有一次喝下了一碗铺满了蚊子的粥。但是这次我真的吃不下。这些肉虫子的头就像一个个棕色的豌豆，而它们厚厚的身体就好像是透明的、充满了褶皱的骨髓一样。我几乎可以看到它们的内脏。村民们向我打手势，向我表示我应该一口把虫子咬成两段，然后把当中的内脏吸出来。如果真的要我吃这个虫子的话，我想我一定会把前面吃过的老鼠吐出来，我实在不想扫他们的兴。

这个时候我急中生智，微笑着对村民们说：“很遗憾，我不能吃这些虫子。”

索凯尔德听了我的话，很惊讶地转过头来看着我。他已经吃了好几条虫子，嘴角上还挂着几条剩下一半的虫子。他实在太爱吃这些虫子了，他曾经在刚果做过传教士，每周能吃到虫子这样的美味，简直是最幸福的事了。

“我是不能吃虫子的。”我对村民们说。我努力想使自己看起来很有说服力。村民们向索凯尔德投去询问的目光。

“那他为什么可以吃虫子呢？”村民们问。索凯尔德也瞪着眼睛看着我。我说：“哦，这是因为他和我来自不同的地方，我从瑞典来，他从丹麦来。在丹麦，他们喜欢吃虫子，但是在瑞典，我们的文化是不允许我们吃虫子的。”村里的教师跑出去拿了一幅世界地图回来，然后我指给他们看瑞典和丹麦分别在什么地方。我指着地图说：“在海的这一边，他们吃虫子；我们瑞典在另外一边，不吃虫子。”这简直是我说过的最愚蠢的谎话了，但是似乎很有效，所有的村民都很开心地分享了我剩下的虫子。无论什么地方，无论什么人，他们都知道，从不同的地域来的人会有不同的风俗习惯。

以偏概全的本能

每个人都会在头脑中自动地进行演绎和归纳。这是下意识的行为，这也不涉及偏见或者受教育程度。归纳法对我们来说是绝对有必要的，因为它给了我们一个思维的结构。设想一下，如果我们看到的所有事物，都认为它是单独的一类的话，我们将无法有效地用语言来描述这整个世界。

归纳法也是非常必要和有用的本能。但同时，就像本书中介绍的其他本能一样，也有可能扭曲我们的世界观。归纳法有时候会使我们错误地把非常不同的人、事物或者国家划分到同一个组，而忽视它们的不同。我们会自动假设我们归到一类的事物是非常相似的。这样我们就经常会犯以偏概全的错误，以我们看到的很少数的非正常案例来给整个群体下结论。

在这个方面，媒体再一次充当了这种本能的朋友。误导性的以偏概全，以及极端典型，都是媒体善用的手段，因为这样他们可以很轻松、很快速地沟通。我从今天的报纸上随便挑几个案例给大家看：乡村生活、中产阶级、超级虎妈和黑帮成员。

错误的归纳分类就会导致我们脑海中形成错误典型。比如说，人们经常提到种族和性别的错误典型。这样就会导致许多问题。错误的归纳分类方法将会使我们无法正确地理解事物。

一分为二的本能促使我们把世界分为“我们”和“他们”，而以偏概全的本能使得“我们”认为“他们”是完全一样的。

你是否在收入水平第四级的国家的一家大型企业工作？如果你犯了以偏概全的错误的话，你很有可能错过你将来最大的客户群。你是否在一个大型的金融机构工作？如果你犯了以偏概全的错误，你很有可能把你客户的资金投资到了错误的地区。因为你把非常不同的人群看作是相同的。

事实问题9：

现在全世界有多少一岁儿童接种过疫苗？

□　A。20%

□　B。50%

□　C。80%

我想要测试不同的专家群体的无知程度，但是通常的民意测验公司做不到这一点，它们没有办法进入大型企业或者政府机关，对它们的员工进行测试。这也是我要在自己的演讲课程中自行进行测试的原因之一。在过去五年间，我在自己的108个课程上，测试了12596人。上面的这个问题是所有人回答得最糟糕的一个问题。请看下面的表格，按照12个专家群体对这个问题给出的答案，我将他们的回答正确率进行了排序。

错得最离谱的答案来自全球的金融专家们。在一家全球排名前十的银行的总部，我给参会的71名衣着体面的银行家出了这道测试题。他们当中有85%的人认为全世界的一岁以下儿童中只有少数得到了疫苗注射。这是个错得离谱的答案。

疫苗在从工厂到被注射到儿童的胳膊上的整个运输过程中，必须保持低温状态。它们被放在冷藏的集装箱中，运到世界各地的码头，然后再被装上有低温保存功能的卡车。这些卡车将疫苗运到各地的诊所和医院，并存放在冰箱里。这整条保持低温的运输线，被称作冷链。要想建设起有效的冷链，需要建设很多相关的基础设施，比如交通运输、电力、教育和医疗单位。这些基础设施也是建设新的工厂所必需的。事实上，世界上有88%的一岁以下儿童得到了疫苗注射，而这些金融投资者却认为仅有20%的孩子得到了注射，这意味着他们很可能在错失一个巨大的投资机会（也许是在最高速增长的国家和地区的最赚钱的投资机会）。

当你把全世界除了西方国家以外的其他人都统统分成一个组，将其称作“他们”的时候，你就有可能会犯这样的错误。你会用什么样的图像来描述这一群人的生活状态呢？你也许会联想起在媒体报道上看到的那些令人不安的图片吧？我想这就是为什么处于收入水平第四级的人们对这道问题的回答错得如此离谱。新闻媒体中树立的错误典型使得我们对整个人类群体的大多数人形成了错误的印象。

每一个怀孕的妇女都会经历大约两年的停经期。如果你是一个卫生巾厂家，这对你的生意就不是一件好事。所以当你认识到世界上平均生育人数在减少的时候，你应该感到很开心。你也应该为受到教育的妇女人数的增长以及妇女工薪阶层的增长感到高兴。这些增长在过去几十年间，在处于收入水平第二、三级的妇女中，为你的产品创造了一个蓬勃的市场。

但是当我去拜访一家全世界最大的卫生巾厂商的时候，我发现整个西方世界的生产企业都没有认识到这一点。他们只是为现在生活在收入水平第四级的三亿处于月经期的妇女服务，而没有去拓展收入水平更低的新市场。厂商们都在努力幻想创造出一些新的需求和新的细分市场。“我们能不能为穿比基尼泳装的妇女们提供更薄的卫生巾呢？有更小的无痕卫生巾可以穿在莱卡内衣里面，怎么样？为不同的运动、不同的装束都提供不同的卫生巾来配套好不好？为登山者专门提供一种卫生巾，怎么样？”最理想的情况就是提供非常小的卫生巾，每天要换好多次。但所有的这些幻想和努力都是无济于事的。就像在其他任何一个饱和的消费者市场一样，基本的需求早就已经得到了满足。

与此同时，收入水平处于第二级和第三级的月经期妇女却几乎得不到任何选择。她们不穿莱卡内衣，也不会花钱购买超薄的卫生巾。她们仅仅需要一种经济实惠的产品，让她们能够用一整天都无需更换。一旦她们喜欢上了一种产品，通常就会对这个品牌产生忠实度，并且把它推荐给她们的女儿们。

同样的逻辑也适用于其他的消费品。我曾经给不同的商业领袖做过数百场演讲，每次我都会强调这一点。世界上大多数人正在稳定地提高他们的收入水平。到2040年，生活在收入水平第三级的人口将从20亿增长到40亿。全世界几乎每一个人都变成了消费者。如果你仍然对这个世界抱有错误的观念，认为这个世界上大多数人都还是穷人的话，你就会继续投入巨资在欧洲的大城市里面推广瑜伽专用的卫生巾，从而错过这个人类历史上最大的经济机会。真正有效的商业策略，需要建立在实事求是的世界观的基础上，才能够发现未来的客户在哪里。

现实很残酷

人类需要归纳法来维持正常的生活，就像我举出的案例，它可以使我不用强迫自己吃下恶心的肉虫子。但真正的挑战是我们要做正确的归纳和分类，而不是错误的，比如像发展中国家和发达国家这样的分类。我们需要用四级收入水平的分类来替代它们。