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附录 虎嗅采访实录（第4页）

如果从理论的根源来看，你可以把它归根于泰勒的科学管理。泰勒的科学管理应该是一切管理的基础，它就是通过对动作的观察和测量，然后再对每一个动作进行重新设计，来提高效率。

11　《论语》近者悦，远者来

虎嗅：我看到《华杉讲透〈论语〉》应该是您写的最厚的书了，不知道这本书里华老师您切身体会最深的一句是什么？可以跟我们分享一下。

华杉：如果说我切身体会和运用最深的一句话，应该就是“悦近来远”，这个也是华与华的经营理念，叫作“悦近来远，终身服务”。

这句话出自叶公问政，叶公问孔子说：“这个政治应该怎么搞？”孔子说：“政治很简单，近者悦，远者来。”近悦远来就是整个王道思想的根本，近处的人喜悦了，远方的人自然就来了。

所以华与华不投标、不比稿，也没有客户部门。我们就是在外面打广告，在公司里接电话，接完电话之后还要求客户上门来谈，如果客户请我们派人去，我们也不去。

在收到钱之前，我们不会去任何客户那里，一定要他来谈。因为他没交钱就不是我的客户，属于远。如果你希望远方的人来，你要做的不是出去拓展，而是把近处的人服务好，近处的人满意了，远方的人自然就来了。

华与华在2013年之前，从来没有服务过餐饮企业。当我们服务了西贝莜面村，在西贝满意了之后，现在我们有20%的收入来自餐饮企业。2018年，我们服务了蜜雪冰城，现在光蜜雪集团跟我们签的就有4个项目，它的成功，给我们带来的客户就更多了。

所以说如果我们想要更多远方的客户来，就要在现有的客户里，创造更多像西贝和蜜雪这样成功的案例，这就是“近者悦，远者来”。

但其实有非常多的公司跟我们是相反的，很多人认为只要客户给了他钱他就搞定了，然后开始松懈对待已经给钱的客户，把更多的精力花在即将给他钱的人身上。

我认为广告公司经常去比稿，甚至参加全球大比稿，这是一种典型的自杀行为。因为你去比稿的时候，你的精锐全部都用在了比稿上，比赢了还好，如果输了又要去拼下一个。这样一来，你已经付钱的客户永远得不到最好的服务。

在我们公司，我们不仅不去追新客户，而且凡是在付款上对我们有一点拖欠或扯皮的，我们都立马熔断。

因为我觉得我们为客户服务的精力都还不够，一旦有一个客户，他还要我们在正常工作之外，去跟他扯皮的话，我们一定就不去做了，赶紧调集更多的兵力和精力，去努力服务我们现有的按时付款的好客户。

“近悦远来”，就是《论语》里面对我影响最深的也是我最根本的原则。

12　《孟子》滴水穿石，不拔苗助长

虎嗅：对于孟子，大家都知道他，但对他的思想其实了解得不是很多。您觉得孟子给您启发最大的或最值得学习的一个点是什么呢？

华杉：孟子思想给我最大的影响有两个。

第一个是滴水穿石，滴水穿石就是积累。实际上我们的一切成就，都来源于一点一滴持续不断的积累。

在《孟子》里，这叫集义而生，孟子说：“我善养吾浩然之气。”这浩然之气是什么？孟子说：“其为气也，配义与道；无是，馁也。是集义所生者，非义袭而取之也。行有不慊于心，则馁矣。”

浩然之气，就是天地之正气，如果我们自己不懂得养气，就气馁了，气虚了。比如不按时付款的客户我就立马熔断。为什么？因为我气壮，在给你服务的时候我尽心尽力了，那你按时付款就是应该的。

但如果我做了一件亏心的事，比如我们公司有人拖欠我们供应商的钱，那我的气就泄了，所以我在公司一再强调不能拖欠供应商的钱。

第二个，就是不要揠苗助长。孟子说：“天下之不揠苗助长者寡矣。”世界上不揠苗助长的人太少了，就包括我们经常就跟客户开会，开的都是“揠苗助长会”。

所以我经常给员工讲，少干活，多挣钱。你只要别去干不该干的，不去揠苗助长，它到时候自己就长起来了，很多时候我们需要的只是等待。

克劳塞维茨在《战争论》里讲，等待本身就是一个独立的军事行动。我在《华杉讲透〈孙子兵法〉》里也是多次强调，很多的错误都是因为不能等待，一焦虑就想去拔一拔，一揠苗助长，咔嚓，就给拔断了。

有个词叫“盈科而后进”，意思是泉水遇到坑洼，充满之后才继续向前流，每一步都是积累，都很踏实。我觉得滴水穿石、不揠苗助长，这个就是我的人生写照，也是华与华的经营哲学。

13　《大学》《中庸》止定静安虑得

虎嗅：您也写了一本《华杉讲透〈大学〉〈中庸〉》，那您觉得在这本书里有什么思想是最值得推荐的？

华杉：一说儒家思想，很多人想到的第一句话可能就是“修身、齐家、治国、平天下”，这句就是出自《大学》。

“四书”的阅读顺序应该是《大学》《论语》《孟子》，最后读《中庸》，《中庸》是最难的。《大学》被叫作儒学之纲目，就是说如果你要学习儒家思想，你得先学提纲，儒家思想的提纲就在《大学》里。

《大学》中有儒家思想的“三纲八目”，三纲领是“明明德”“亲民”和“止于至善”。八条目就是“格物”“致知”“诚意”“正心”“修身”“齐家”“治国”“平天下”，这八条就是儒家思想的基本原理。

这八条之间是充分必要条件的关系，做事就是要按这八条的顺序来做。你想要平天下就必须先治国，要治国必须先齐家，要齐家必须先修身，要修身必须先正心，要正心必须先诚意，要诚意必须先致知，要致知主要是靠格物。

格物是致知的必要条件，致知是诚意的必要条件，治国是平天下的必要条件。也就是说如果上一条你没做，你就到不了下一条，所以你必须先格物，你如果没有格物，你啥都没有。所以最重要的是什么？是格物。

朱熹解释格物致知说：“穷至事物之理。”后来王阳明看了说不对，如果需要我把全天下的理都穷尽了，才能打通关，那我这辈子不是永远都进不了下一关吗？

实际上朱熹是把“格”解释成了研究，王阳明认为这是不正确的。王阳明认为“格”是一个标准，是一个“格子”，是一个“是非善恶”的格子。事物来了之后，你拿这个“格子”往事物上一套，套得上就是“是”，是“善”；套不上就是“非”，就是“恶”。

如果套得上我就干，套不上我就不干。那么我致知“致”的是什么？致的是“是非善恶”，是致良知。