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第4章 与人相处的基本技巧4（第1页）

第4章与人相处的基本技巧（4）

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求您的合作，恳请贵公司把当天所交的货运出去的时候，尽量请你们的卡车提早送来，或者在早上先送来一部分？这样的安排有利于贵公司的卡车迅速卸货返回，并可以确保贵公司的货物收到后提早发出。

总监某某谨启

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：

“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，方便我们的卡车迅速卸货返回，还可以确保我们的货物收到后提早发出。换句话说，我们最感兴趣的部分在最后才提到，而且所产生的整体效果是抵触的，而不是合作的。”

我们来看看是否可以重写这封信。不要浪费时间在谈论自己的问题上，正如亨利·福特所建议的那样，我们该“了解别人的观点，站在别人的角度和我们自己的角度来看事情。”下面就是一种修改方法，这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

亲爱的维米兰先生：

贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。遗憾的是，如果你们的卡车再在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。

因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，这就产生了拥挤，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。

请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。

无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然欣然而迅速地竭力为你们服务。您的公务繁忙，请不必费工夫回信。

总监某某谨启

你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，却入不敷出，这是为什么呢？因为他们心中一直在想的只是自己的需要，却不知道我们并不想买任何东西。如果我们有需要的话，我们会出去购买，我们永远只会对解决我们自己的问题感兴趣。

如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是自己要买——而不是被动地买。但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。

我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。因为他对森林山丘非常熟悉，我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的。他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园园艺公会问清楚，这一点，我也知道。

第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他本可以打个电话，在60秒钟之内，就能得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请求我委托他代办保险业务。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。我应该送给扬·怀兹两本书《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。

西米德兰兹郡伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。

几年前，我在一家小公司担任高管。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来和我们谈。

就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊着说：“喂，等我一下，我有好消息告诉你们。”他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们做第一批的投保者，还说：“这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。”

“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们的初步讲解。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”

某些专业人员也常常犯同样的错误。几年前，我因为患扁桃体炎去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。他在检查我的扁桃体之前，问我是干什么的，可见他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。