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第5章 让别人喜欢你的六个方法1（第2页）

希凯回忆道，“许多年前，在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员聊几分钟的天，然后再跟店主谈订单的事。

“有一天，我正要跟一位店主谈，但他突然要我别烦他，他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。

“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时里发生了什么事。

“他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人告诉他，很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。他还告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是这个人了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。

“我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也已经发现，如果一个人真诚关心他人，就能够获得即使是美国最忙的人的关注、时间与合作。就让我举例说明吧。

许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名但十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他几位作家，到布鲁克林来把他们的写作经验告诉我们。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的倾慕，并深切地希望能获得他们的指导和忠告，向他们学习成功的秘诀。

每封信都由150名多学员亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。因此，我们在信里面附上了一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从各地赶到布鲁克林，来给我们做演讲。

以同样的方法，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他许多大人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。

我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君主，任何人都会喜欢那些对我们表示尊重的人。

就让我们以德国皇帝为例吧。在第一次世界大战结束的时候，他大概称得上世界上最受轻视的人，因为即使他本国的公民，在他为了苟且偷生而打算逃亡荷兰时，开始反对他，对他表示忿恨至极。成千上万的人都希望把他手足撕裂，或钉在火刑柱上烧死。

在这民间怒火难以抑制的时候，有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了友善和钦佩。这个小孩说，不论其他人是怎样想的，他都永远希望敬爱的威廉当他们的皇帝。他的信深深打动了德国皇帝，邀请这位小朋友来看他。这个小孩的母亲也去了，最后，德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具有这一切。

如果我们想要交朋友的话，我们就应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。

当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就安排好日程，计划到南美去旅游。他在启程以前，花了好几个月去研究和学习西班牙语言，以便他能够用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。

好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。我是怎样打听的呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说是11月24日的话，我就一直对自己重复地说。等他一转身，我就立即把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个专门的生日本子上。

在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，好让这些记录能够自动地引起我的注意。当到了某人生日的时候，就会收到我的信或电报。效果有多么惊人呢？我常常是世界上唯一记得他们生日的人！

如果我们要交朋友，就要以愉悦和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么地高兴他打电话给你。许多公司在培训电话接线员的时候，都要求他们用热情和关怀的语气问候客人，让打电话的人感受到公司对他们的关怀。我们自己接电话的时候，也应该记住这一点。

对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出好几十个例子来，但篇幅有限，先举几个经典的例子。

纽约一家银行的内部出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中写道：

我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，有一位行员来向我亲切地打个招呼，这令人感到非常的愉快。

去年，我母亲生病住了5个月的医院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。

罗斯黛会继续与这家银行合作吗？这是毋庸置疑的。

查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的职员，有一次他受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道有一个人掌握了他所急需的这些材料。华尔德去拜访这位大实业公司的董事长时，他刚踏进董事长办公室的大门，一位青年女子从门外探头出来，告诉这位董事长说她今天没有带给他的邮票。

“是这样的，我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华尔德解释道。华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含混——很明显，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，也没有任何效果。

“坦白地讲，我当时不知该如何是好，”华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……

“我又想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——那是从来自世界各地的信件上取下来的邮票。第二天下午，我再次前去找他，并请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子。