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第4章 与人相处的基本技巧4（第2页）

世界上到处都有充满了贪婪和欲望的人，因此那少数不存私心帮助他人的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探求别人的观点，并在他内心激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情。任何一方都应在这种情况下有所收获。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望自己能成为最优秀的推销员，但有一处加油站却是他的心病。这个加油站的经理是一位上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能保持加油站的环境清洁，结果这里的汽油销量始终难以增加。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站变得非常干净，而且销售量已经增加。这使威登达成了区域内业绩第一的目标。

他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他最终引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了其他加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。

很多人上大学的时候读过维吉尔的诗篇，精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批年轻人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位年轻人想劝别人一起去打篮球，他是这样说的：“我希望大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人数都不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我想打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你也不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，也不会希望自己的眼睛被打青。他能够让你看出体育馆里有什么你所需要的吗？当然能。他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐等等。

我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。为此，他的父母常采取的是一般人的方式：唠叨和责备。“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”……

可是孩子会理会父母的这些要求吗？就像你不会理会沙滩上的沙子一样，任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童对他30岁的父亲的规劝有什么反应。但这正是这位父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

一旦他开始思考这个问题的时候，事情就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一个“小恶霸”，那是一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，抢走他的脚踏车。

当然，通常这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“小霸王”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。

这孩子需要的是什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯亲临，也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火以及征服。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“小霸王”的鼻子。

于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他能把“小霸王”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始自觉吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，狠狠地揍一顿那个经常羞辱他的“小霸王”。

解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。他跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“瞧你昨天晚上又干了好事。”他会反驳说：“没有，我没有，是你干的。”责怪他、打他、臊他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无济于事。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”他想要的是什么呢？

第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他的尿床毛病，如果他不尿床的话，她很乐意为他买一件睡衣。

第二，他想要有一张自己的床，这一点祖母也不反对。他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”店员小姐以对待客人的尊敬口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。

第二天，床送到了。当天晚上，父亲刚回到家，小男孩就跑到门口，大声叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”当父亲上楼看到那张床之后，遵循之前提到过的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”“是的，是的！我当然不会。”为了维护自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就是个小大人了。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。

威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方替自己说出来，而不使对方认为这是我们自己的想法呢？

切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。

原则三：激发别人强烈的渴望。