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第3章 与人相处的基本技巧3（第2页）

我一边讲，一边将这两条写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的三倍租金。请注意，我对于我的需求没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。

如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒唐！我不付！”那么情形又将变成怎样呢？一场争执就会如火如荼地展开——谁都知道争执的后果是什么。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会让他很难屈服和让步。

关于为人处世，有这么一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从双方的角度来看待事物的那种才能。”亨利·福特说。

这段话说得真是太好了！其实这句话非常浅显，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的时间里，会忽视它。

举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。

亲爱的布兰克先生：

本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。

（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃我的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误了火车，昨晚琼斯家没有邀请我去舞会，而且医生说我有高血压、神经炎、头屑过多，毛病一大堆。

然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰嗦地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就应该离开广告界，改行去造消毒液！）

本公司在全国各地所拥有的广告客户众多每年的营业额都名列前茅。

（你规模又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不是太无知的话，你就应该明白我只关心我的公司有多大。你提到自己有多成功，这只会让我觉得自己有多渺小和不重要。）

我们希望将各家无线电台的最新消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。

（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的家伙。我才不管你有什么样的希望不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象每周为你们提供对广告公司有用的消息。

（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司。使我觉得自己有多不重要——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。

（你这笨蛋！你寄给我一封低级的群发邮件，一封千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子抵押、植物生病和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封该死的群发邮件，而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或者至少我喜欢想像成跟你一样忙。

还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这样的权力来命令我做这做那？你说这件事将对“彼此有好处”，可是直到最后你才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）

无线电部主任布兰克谨启

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台里播放。

（在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决问题的事情。但是为什么不在信的一开始就提到这点呢？）

如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人购买意愿的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师或者汽车修理工，我们还能指望什么呢？

这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。

各位执事先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、运输迟延、有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达时已经是下午4点20分。