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第37章 输赢不是争吵出来的You Cant Win an Argument（第1页）

第37章输赢不是争吵出来的Youa

[美]戴尔。卡耐基Daleegie

多年前，帕特里克？欧？海瑞参加了我的成人教育班。帕特文化水平不高，却很喜欢和人争论。他曾做过司机，之所以来向我求助，是因为他推销卡车没能成功。这是由一个小问题引发的——他总是不断地与客户争论而触怒他们。一旦对方对他销售的汽车稍有不满，帕特便会喋喋不休，没完没了。那段时期，帕特赢了不少场争论。正如他后来对我所说的那样：“我常常走出办公室便自言自语道：‘我好好地教训了他。’我确实教训了他，可我没有卖出想卖的车。”我首先需要解决的不是教帕特如何去说话，最紧迫的是，我要帮他克制自己，避免争吵。如今，欧？海瑞已经是纽约怀特汽车公司的销售明星。他是如何做到的呢？让我们听听他自己是怎么说的：“如果我现在向某个客户推销，而他说：‘什么？怀特汽车？怀特汽车一点儿也不好。就算你白给我一辆，我也不会要的。我想买一辆胡佛牌汽车。’我就会说：‘胡佛牌汽车确实是好汽车，如果你选择了那个牌子，肯定是不会错的。胡佛汽车是由知名厂家生产的，他们的销售人员也很出色。’”“这样，他就没什么可说的了。根本没有争吵的空间。如果他说那个是最好的品牌，我随即表示认可，他就无言以对了。当我认同时，他不可能整个下午都谈论胡佛汽车的优点。当我们绕开话题时，我就会开始谈论怀特汽车的好处。”“要是在以前，只要他一说出刚才那样的话，我就会变得暴跳如雷，一味地挑剔胡佛汽车的缺点。我越是争吵，就会越有利于胡佛汽车；而客户呢，他越是争吵，就越容易买我竞争对手的车。”“现在回首往事，我真不知自己过去是如何推销货物的。我把自己的生命浪费在争吵之中。我现在学会了闭住嘴巴，并且从中受益匪浅。”

就像聪明的富兰克林所言：“假如你喜欢喋喋不休，争强好胜，那么你也许偶尔会赢。可是这种胜利没有什么实际意义，因为你永远获得不了对方的好感。”所以，好好地反省一下自己。理论上虚假的胜利和一个人发自内心的好感，你会选择哪一种呢？你不可能同时拥有。因为一笔9000美元的重要账目，个人所得税顾问弗雷德里克？佩森与一名政府税务稽查员争论了将近一个小时。佩森声称，这9000美元是呆账，根本不可能收上来，所以不应该征收所得税。而那位顽固的稽查员说：“不可能，一定要征收。”佩森在课堂上对学生们讲述道：“那位稽查员是一个骄傲、自大、顽固的人。解释根本没有作用。事实上，我们越是争吵，他就越顽固。所以，我就不再与他争吵，试着转变话题，表示理解他的工作。

“我说：‘与你处理的那些极其重要且困难的事相比，这件事情根本不值一提。我只是自学了税务，而且仅仅局限于书本，而你的税务知识全凭实践而来。说实话，我十分羡慕你的工作，它可以教会我很多东西。’”“哦。”那位稽查员直起身跟我谈了很久。关于他的工作——他告诉了我许多工作中的技巧。他的语气变得缓和了许多，后来还谈起了自己的孩子。临走时，他告诉我，他会仔细考虑一下我的问题，并在几天内给我答复。“三天后，我在办公室里接到了他的电话。他通知我，那笔所得税不征收了。”人性中最常见的弱点在这位稽查员的身上得到了很好的验证。他想得到被重视的感觉。所以，当佩森先生与他争吵时，他固执地展示权威来找到被重视的感觉。然而，一旦重视感得到满足，争吵停止，便会展现出他宽容、温和的一面。

YearsagoPatrickJ。O’HaireJoinedoneofmyclasses。Hehadlittleedudhowhelovedascrap！Hehadonachauffeur，aomebecausehehadbeentrying，withoutmuchsuccess，toselltrucks。Alittlequestihtoutthefactthathewasuallysgwithandantagonizingtheverypeoplehewastryingtodobusih，ifaprospeythioryaboutthetruckshewasselling，Patsawredandwasrightattheer’sthroat。Patwonalumentsinthosedays。Ashesaidtomeafterward，“Iofteofanoffig，‘Itoldthatbirdsomethioldhimsomething，butIhadn’tsoldhimanything。”MyfirstproblemwasrickJ。O’Hairetotalk。Myimmediatetaskwastotrainhimtorefrainfromtalkingandtoavhts。Mr。O’HairebeeofthestarsalesmeeMotorpanyinNewYork。Howdidhedoit？Hereishisstoryinhisownwords，“IfIwalkintoabuyer’soffidhesays，‘What？AWhitetruck？They’renogood！Iwouldn’ttakeoneifyougaveittome。I’mgoingtobuytheWhose-Ittruck。’Isay，’TheWhose-Itisagoodtruck。IfyoubuytheWhose-It，you’llake。TheWhose-Itsaremadebyafinepanyandsoldbygoodpeople。’“Heisspeechlessthen。ThereisnumeheWhose-ItisbestandIsaysureitis，hehastostop。He’tkeeponallafternoonsaying，‘It’sthebest’whehhim。WethehesubjectofWhose-Itaalkaboutthegoodpoiruck。

“Therewasatimewhenaremarklikehisfirstonewouldhavemademeseesdredande。Iwagai；andthemainstit，themoremypruedinfavorofit；andthemued，themorehesoldhimselfoor’sproduct。

“AsIlookbaoIwaseverabletosellanything。Ilostyearsofmylifeinsgandarguihshutnow。Itpays。”AswiseoldBenFraosay：“Ifyuearadiayachieveavies；butittyvictorybecauseyouwillyouroppo’sgoodwill。”Sofigureitoutforyourself。Whichwouldyouratherhave，aricalvictoryoodwill？Youhaveboth。FrederickS。Parsons，aaxt，hadbeendisputingandwranglingfovermenttaxior。Anitemofhousanddollarsarsohishousanddollarswasiyabaddebt，thatitwoulded，thatitoughtaxed。“Baddebt。myeye！”retortedtheimustbetaxed。”“Thisiorwascantandstubborn，”Mr。Parsonssaidashetoldthestorytotheclass，“Reasonwaswastedas。。。

Thelued，themorestubbornhebecame。SoIdecidedtumehesubjedgivehimappre。“Isaid，‘Isupposethisisaverypettymatterinparisonwiththereallyimportantanddifficultdesyou’rerequiredtomake。I’vemadeastudyoftaxatioI’vehadtogetmyknowledgefromboyoursfrlineofexperieimewishIhadajoblikeyours。ItwouldteaeanteverywordIsaid。”“Well。”Theiraightenedupinhisedbadtalkedftimeabouthiswmeofthecleverfraudshehaduncovered

。Histonegraduallybedly，alyhewastellihis。Asheleft，headvisedmethathewouldyproblemfurtherandgivemehisdeafewdays。“Hecalledatmyofficethreedayslaterahehaddecidedtoleavethetaxreturlyasitwasfiled。”Thistaxiorwasdemoaedafeelingofimportance

；andaslongasMr。Parsuedwithhim，hegothisfeelingofimportancebyloudlyassertinghisauthority。Butassoonashisimportancewasadmittedastoppedandheermittedtoexpandhisego，hebecameasympathetidlyhumanbeing。