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第3章 赢得认同的十二条规则（第7页）

于是，因为我向她道歉并接受她的观点，所以她也向我道歉并接受我的观点。我很满意，因为我止住了火气，并且用谅解友好的态度，来回应羞辱。我让她对我的态度发生了这么大的变化，我因此非常满意。如果我当时也是以牙还牙的话，就不会有这样的结果了。

美国的历任总统，几乎每天都要面临着怎样对待别人的问题。塔夫特总统就是其中一个，但他从经验中明白了“同情”的巨大作用。塔夫特在他写的《服务的道德》一书中，列举了一件事情，详细阐述了他是怎样让一位有野心的母亲，从失望的怒火中平静下来的。

塔夫特写道：“有一位夫人住在华盛顿，她的丈夫是位有一些政治影响力的人物，她来找我，请求我给他的儿子安排一个职位，她为此缠了我6个多星期，并且许多参议员及众议员也支持她，和她一块儿见我，为她作保。但是，这个职位的工作需要具备相应的专门技能的人，于是在该局局长的推荐下，我任命了另外一个人。”

“随后，那位母亲给我写了一封信，说我是世上最坏的人，因为我的行为剥夺了她的快乐，本来我可以很容易做好的。她还说她和她的州代表商量过了，要对一项我特别感兴趣的行政法案投反对票，她说这是对我的报复。当收到这样的一封信时，你立即就会想，这真是一个不讲道理又没有礼貌的人，随后你可能就会马上给她回信。但聪明的做法是，先把信锁进抽屉，等上两天。这种事情，一般是等两天再回信。而两天后，你再拿出信时，就不会再想寄了。”

“但是，我签署的那项任命，没有马上被通过，又过了一段时间，我收到了一封自称是她丈夫的信，但是我看出这封信的笔迹几乎和上次的完全一样。信里面说，因为她在这件事情上受的打击，她得了神经衰弱，卧病在床并恶化成最严重的胃癌。信里质问我难道不能把之前那项任命撤销，再重新任命她的儿子，从而让她的病好起来？”

“我不得不再给她的丈夫写一封信。在信中我得到，我希望那项诊断是错误的，我非常同情此事，但我不可能把签署的那项任命撤消。那项职位任命最后终于获得通过，在我接到那封信的两天后，我在白宫举行音乐会。在音乐会上，这对夫妇是最先向我和夫人问候的，尽管这位夫人这几天差点‘病死’。”

杰易·蒙格是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务经理。该公司和吐萨市一家最好的旅馆签订了合同，这家旅馆的电梯由他们来维修。为了方便房客，每次维修时，旅馆经理只给两个小时的维修时间。可是修理至少要8个小时才能搞定，而当旅馆的电梯停修时，他的公司最好的技术工人又不一定能及时赶到。

当公司技术最好的维修工有空的时候，蒙格打电话给这家旅馆的经理。他没有和这位经理争论，他这样说：“瑞克，我理解你们旅馆有很多的客人，你要尽量避免电梯停开的时间过长。我知道你把这个看得很重要，我们会在这件事上尽力配合你。但是，通过对你们的电梯检查之后，我们确信如果现在不彻底把电梯修理好，电梯会遭到更加严重的损害，这会使电梯更经常的停开。我想你不会愿意给客人带来更大的麻烦。”

于是，旅馆经理答应把电梯停开8个小时用来彻底地维修。因为蒙格表达了理解旅馆经理照顾客人的想法，所以蒙格轻易地让这位经理同意了他的要求。

密苏里州圣路易市的钢琴教师佳茵·诺瑞丝讲述了她怎样面对和处理一个问题的，而这个问题在钢琴教师和十几岁女孩子间是经常会出现的。贝蒂的指甲留得很长，但是，这么长的指甲会妨碍弹好钢琴。

诺瑞丝说：“我知道她的长指甲会阻碍她想弹好钢琴的愿望。但是在开始教她弹琴前，我们聊天的时候，我丝毫没有提她的指甲。我不想打击她学钢琴的热情，我也明白她很在乎她的指甲，并且花很多时间在上面，以使它看起来很有吸引力。”

“当贝蒂下个星期来上第二节课时，让我没想到的是，她的指甲变短了。我夸奖了贝蒂，并去感谢她母亲给她的影响。她母亲回答说，她并没有说她什么，是贝蒂自己决定的，并说这是她第一次因为别人剪指甲。”

诺瑞丝没有威胁贝蒂，也没有说她会因此而不教她。她告诉贝蒂她的指甲很漂亮，并表示把指甲修短对贝蒂来说是一种牺牲。这等于她做了这样的暗示，“我非常同情你，我知道决定把指甲修短对于你来说是一件困难的事，但是你会在弹钢琴方面得到更大的好处。”S。胡洛克是美国音乐圈里最有能力的经纪人之一。从业20多年的时间里，他和查理亚宾、伊莎贝拉·邓肯，以及拔夫洛华这些大牌艺术家有着很深的交往。胡洛克对我说，和这些脾气暴躁的明星们打交道，首先要具备的就是同情，尤其是面对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。

他曾做过3年查理亚宾的经纪人，查理亚宾是最棒的男低音之一，曾唱火了大都会歌剧院。但是，他却非常不让人省心。他很多时候的表现就像一个被宠坏的孩子一样。胡洛克先生这样说他：“这家伙在各方面都让人感到头疼。”

比方说，在查理亚宾举行演唱会的一天中午，他在给胡洛克先生的电话中说：“胡洛克先生，我感觉非常糟。我的嗓子难受极了，看来我没法演出了。”胡洛克先生没有马上和他争论，他清楚作为经纪人他不能这样对待他的艺人。胡洛克立即赶到查理亚宾的旅馆，用带着忧伤而又十分同情的语气对他说：“太可怜了，我亲爱的朋友。是的，你无法上台演唱了，我会马上取消这场演唱会。你也就是扔了一两千美元而已，这根本算不了什么，因为让你的名誉不受损失是最重要的。”

查理亚宾听完这些话，叹一口气说：“我想，你最好傍晚再来瞧瞧，5点钟的时候再来一次吧，说不定我会好一些。”胡洛克在下午5点钟又赶到他的旅馆去，还是充满同情地面对他。他又说没法唱，并且又叹口气说：“或许你最好等一会儿再来过来看看，那时我可能感觉会好一些。”

这位很牛的男低音终于在7点半答应可以唱了。他让胡洛克先生在演出开始前向观众们宣布，查理亚宾得了重感冒，嗓子非常不舒服。胡洛克先生马上答应了他，因为他清楚，只有这样才能使这位很牛的男低音上去唱。

规则九：对人们表示你的同情。

给他一个动听的理由

我在劫车大盗杰西·詹姆斯活动的密苏里乡下，度过了我的童年，并且去看过詹姆斯在基尔尼的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那里。他的妻子对我提起了往事，当年杰西怎样抢劫火车和银行，怎样把抢来的财物分给附近的农民，帮他们还清银行的债务等等。

杰西·詹姆斯可能是想做个英雄，就像苏尔兹、“双枪手”克罗雷还有亚尔·卡朋似的。事实上，你所遇见的每一个人，包括你自己，都会把自己高佑，认为自己是个真正的好人，正直而又善良。

J。皮尔波特·摩根在书中说：做事情，无非有两个原因，一个是真正的动机，另一个是名义上的动机。人人都清楚那个真正的动机，这用不着废话。但每个人都是理想主义者，总愿意找一个动听的理由。所以，要想改变他们，就要给他们一个这样的理由。

这样做有效果吗？让我举些例子。宾州格连欧登的法里尔米奥尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生有一个房客，这个房客对房子很不满意，并且威胁要搬家。这位房客的租房合同还有4个月才到期，房子的月租是55美元；虽然合同还没到期，但那位房客告诉法里尔先生，他立即就要搬走。

法里尔在班上说：“这个人已在我的房子里住了一个冬天，而过了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困难的。当时在我看来，200美元就白白跑掉了。在一般情况下，我可能会直接极力地挽留那位房客，告诉他必须按照租房合同办事，即使他要搬家，也要把合同中规定的剩下的4个月的钱交给我。”

“但是，我没有激动地那样做。我决定试试其他的办法。我这样开始对他说：‘先生，我已经明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎样观察人们的本性，我从一开始就仔细观察过你了，我认为你是一个诚实守信的人，我非常确信这一点，所以，我才把房子租给你。’”

“‘现在，我建议你把你的决定暂时放上几天，再仔细想一想。你在月初房租到期之前来找我，如果那时候你仍然打算搬家，我保证，我一定接受你这个决定。我会承认我的判断错了，并允许你搬家。不过，我还是相信你会守信用的，你一定会住完合同规定的日期。毕竟，我们是人还是猴子，就看我们怎样做了！’”

诺德·诺斯克利夫生前，有一次发现一家报纸刊登了一张他特别不想公开的个人照片，于是给编辑写了一封信。他没有这样写：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”他找了一个动听的理由。他利用人们尊重母亲的心理，他写道，“请不要再刊登我那张照片，我母亲不喜欢那张照片。”

当约翰·洛克菲勒希望制止报社的摄影记者给他孩子拍照片时，他也找了一个动听的理由。他没有说：“我不希望他们的照片上报纸。”他利用人们心里保护小孩子的那种欲望。他说：“你们都了解小孩子的天性。你们中间有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不是件好事。”

来自缅因州的希鲁斯·科第斯，经过一番打拼后，终于从一个穷小子成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》。在他创业之初，拿不出像别的杂志社那样高的稿酬，也就约不到好作者的稿子，于是他就给他们找一个动听的理由，他甚至约到了《小妇人》的作者奥尔科特小姐的稿子，当时她正声名远扬。可做到这一点，只用了100美元，他把这笔钱寄给了她最心爱的一项慈善事业。

有些人会怀疑地说：“这种办法对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家来说，可能会管用。但是，我想看看你把这种办法用在那些欠我账的粗鲁家伙们身上，会怎么样。”当然，没有一种办法是万能的，也不是所有的人都吃这一套。

无论如何，听听我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的这个真实故事，怎么样？下面就是：有一次，某个汽车公司的6位顾客，拒绝交服务费。不是每个顾客都拒付整套的服务费，而是每人都说其中的一项账目不对。但在表格上每项服务工作的后面，都有顾客相应的签字，所以，公司告诉顾客，账目没有错，他们应当交钱。

以下是这个公司贷款部人员去向顾客要钱的过程。

1。他们分别找到每一个顾客，直接告诉他，他们来收取一项早已过期的账款。

2。他们明确地告诉顾客，公司绝对是对的，而顾客是绝对的错了。

3。他们提醒顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以根本没有什么好争的。

4。于是双方争论了开始。

显然，这种方法不能使顾客满意，更要不到钱。事情发展到这种地步，贷款部经理就只好准备打官司了。还好，公司总经理注意到这个问题，经过调查他发现，这几个顾客原来付账都相当痛快，信誉很好。问题可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯·托马斯去拜访那些顾客，把这些“无法收回的账”收回来。

1。我去拜访每个客户，为了要收取那项早已到期的账款。我们知道这笔账是应该收的，但我没有直接这么说。我向顾客解释，我奉命来调查一下公司的客服情况，看是否有什么疏漏之处。

2。我明确地表示，我只是来倾听回馈意见，没有别的意思。我向他表示，公司也有可能偶尔出错。

3。我对顾客说，我对他的车子非常感兴趣，对于自己的车子，他比世界上其他任何人都要在行。