奇书网

第3章 赢得认同的十二条规则（第5页）

就在几年前，美国一家大汽车制造公司，计划采购全年所需的汽车座垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验。并通知他们，将在某一天确定把合同给谁。

罗先生是其中一家厂商的代表，来参加商谈时，因患严重的喉炎几乎不能说话，而对方的工程师、经理和董事长们正等待他的发言。他站起来想说却说不了。他们都坐在桌旁看着罗先生，于是他就在一张纸上写到：“抱歉，我的嗓子不好，不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品，并夸奖了它好的地方，接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍，议论时很自然地就偏向于罗先生。罗先生一言不发，只是微笑着点头做手势。罗先生说：“结果，我得到总值160万美元的订单，这是我所得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地，我发现让对方来讲话，可以让结果更好。”

他经过一家管理良好的农家时，问那里的代表，为什么他们不使用电器。“他们太小气了，不但做不成生意，”那位代表厌恶地说，“他们还经常对公司很有意见。我看是没救了。”

但韦伯决定一定要试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，老尤根博格夫人出来了。“可她一看到公司代表，”韦伯先生说，“马上就把门又关上了。我再次敲门，她把门开了一道缝，开始滔滔不绝地讲述对我们公司的意见。遇到那种人时，你绝不能主动进行推销，必须让他们自己决定来买。”

让别人说，也有助于解决家庭矛盾。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞闹僵了。可洛瑞过去一直对她很温顺，现在十几岁了，却常和她作对，她甚至觉得自己比母亲还有理。韦尔森太太用尽了一切办法，对她就是不管用。

韦尔森太太说：“有一天，洛瑞没有做完家务，就出门去找她的朋友。她回来时，我原想对她大吵一通，但我已经失望了。我只是看着她伤心地问她为什么要这样。”洛瑞看了看我，平静地问我是否真想知道，我对她点了点头，洛瑞终于说了她的心里话，开始还有些支吾，接着索性痛快地说出了一切。这是我第一次听她如此向我倾诉，我以前总是用命令和吩咐的态度对待她。每当她要和我谈心时，我不等她把话说完，就吩咐她该如何。我开始了解到，她希望我是一个可以倾诉的朋友，而不是一个只管吩咐做事的母亲。她需要把成长的烦恼说出来，而我却没有意识到这一点。

“从此，我总是尽量地倾听。她把心里话都对我说，我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”

近来，纽约先锋论坛报的经济版上登出了一个篇幅很大的广告，招聘一个有突出才干的人。查尔斯·克比决定试一试。于是，他写了一封信，并很快收到了回信，邀他去面试。面试之前，他费了不少力气在华尔街了解关于那家公司老板的事情。面试时，他对那个老板说：“我将十分荣幸能为你们这样的公司效劳。我知道28年前，公司成立的时候除了一个小办公室和一位打字员以外，什么都没有。”

没有一个成功人士不爱回忆他的奋斗史。那公司的老板开始讲述他是怎样凭着450美元和一个新想法开始打江山。他曾被人看不起，但他坚持着，星期天和节假日都在加班，每天干16个小时，他克服了所有的困难。现在，华尔街最著名的商人也要征求他的意见。他为自己的过去感到骄傲。接着，他问了问克比的经历，然后把一位副董事长叫进来说：“我想我们所要找的人就是他了。”

加州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷，遇到一个相反的情形。他要聘用一个适合做推销工作的人，来担任布莱德雷公司的一项职务，但前提是对方能把自己说服。

路易说：“理查·普约尔干过这种类似的工作。他在和我的助理面谈时，知道了一些这项工作的不利之处，所以当他见到我的时候，有点打退堂鼓。我只告诉他在我们公司工作有一个好处，即我们是一个独立承包商，所以，一旦他干，他就说了算。”

“就是这一点，让他把以前的疑虑慢慢打消了，我看得出他的思想还是有点斗争，有时他甚至在自言自语，好几次，我忍不住插话，但面谈完毕后，我认为是他自己说服了自己，来担任这个职位。因为我做了一名好的倾听者，尽量让理查说，他就自己考虑利弊，并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他在公司干得非常出色。”

事实上，纵然是朋友也更喜欢说他自己的成绩，不喜欢倾听我们的成绩。法国哲学家罗西费戈说：“如果想树敌，让自己显胜于朋友，如果想交友，让朋友显胜于你。”这句话的道理在于，当我们的朋友在我们面前显胜时，他就觉得被人重视而高兴；当我们在他的面前显胜时，他就会感到压抑，甚至产生嫉妒的心理。

亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员，但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时，竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢？那时的她成天忙着吹牛皮，说自己在介绍工作方面干得多么出色，自己又新开了一个银行账户，存了多少钱，简直是喋喋不休。

亨瑞塔谈道：“我自我感觉好极了，觉得自己的工作做得棒得很。但是，这却让同事们很不快，他们居然不觉得我干出了成绩是好事。我为此很迷惑，因为，我希望能和他们做朋友，让他们接受我，和我分享一切。当学习了卡耐基的课程后，我总算开了窍，明白应该多听别人说话，而不要光顾自己说。我的同事们也会有很多话要说，夸耀一下他们自己的成绩，比光听我吹来吹去会让他们高兴得多。于是空闲下来的时候，我就和他们聊聊天，但如今我很少吹嘘自己了不起，多数是听他们诉说，分享他们的快活事。”

“一直幸运的人总算倒霉了，这真让人乐呵。”这是德国的流行谚语。是呀，最让人高兴的事，莫过于听到别人的倒霉事。或许，你工作不顺心更让周围的人舒坦些，而你一直春风得意却让人有些悻悻然。所以说，要尽量不提自己取得的辉煌战绩，要尽量显得谦虚，这样就会让别人能接受你。尔温·考博就深谙此道。一次在法庭上，证人席上的一位律师问考博：“你是闻名全美的大作家，是这样吗，考博先生？”考博却答道：“我其实是浪得虚名。”

说实话，我们也真的没什么值得得意之外，只不过是地球上的生物而已。为什么我们不是白痴疯子呢？也只是因为我们的甲状腺中不缺碘——这玩艺儿也就值5美分而已。

想象一下，要是有一个医生划开了你的脖子，切开了你的甲状腺，取出一丁点儿的碘，你就完蛋了。呵呵，你所以没有进疯人院，也就是因为5美分的碘！就这么简单，有什么好吹嘘的呢？

规则六：倾听别人，谦虚待己。

让人们认为这是自己作出的决定

如果一个想法是你自己思考的结果，而不是别人灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的决心呢？所以，要是你把自己的意见强加给别人，这样做是不是很不明智呢？更明智的做法应该是：给别人提一些建议，然后让他自己去想一下该怎么做。

我的一位学生的例子就很能反映这一点。阿道夫·塞尔茨先生住在费城，他发现公司的汽车推销员们普遍情绪低落，这让他觉得必须想法鼓舞他们的士气。于是，他召集这些销售人员开会，在会上鼓励他们对自己提意见，说出他们希望老板有哪些优良品质。他们回答后，他把答案写在黑板上。

之后，他又说：“我会尽量按照你们希望的去做，达到你们所要求的品质。那么现在，请告诉我，你们会以什么样的品质来回报我呢？”推销员们马上回答道：“忠诚不贰、诚实恳切、积极进取、乐观向上、团结一心，每天勤奋工作8小时。甚至还有人愿意每天工作14小时。”这次会议给公司带来了崭新的契机，崭新的气象。后来，塞尔茨先生告诉我，他的公司业绩蒸蒸日上，销售量提升得很快。塞尔茨先生解释说：“事实上，我们之间所进行的是一次平等的诺言互换：我遵守我的诺言，他们履行他们的职责。让他们说出心中的愿望和想法，就是给他们打了一针兴奋剂。”

我们不愿意被迫买东西或做事情，希望自己购买和做事都是自愿的。有人重视我们的愿望和想法，会让我们高兴。尤金·威森在明白这个道理前，赔了很多的钱。他为一家画室推销样本图，这家画室是专门为服装设计师和纺织品制造商服务的。3年中，威森每个星期都去纽约拜访一位有名的服装设计师。威森说，“我从来没能把东西卖给他，他一直是很细致地看过我的样本图后，对我说：‘不成，威森，我这次还是不能买你的东西。’”

这样一百多次了，就从来没有成功过，于是威森决定研究和人打交道的道理，培养新的看法，产生新的热情。很快，他就有了一个新的办法。他把几张未画完的样本图带进那位设计师的办公室。他说：“假如你不介意的话，我想让你帮我一下，这是些还没有画完的样本图，我想向你请教，应该怎样完成它们，你才觉得有用？”

西奥多·罗斯福当纽约州州长时，做了一件十分了不起的事。他既与其他政客们建立了融洽的关系，又在他们并不情愿的情况下，成功地推行了改革。

每当某个重要职位恰好时，他就让所有的政客头头们来推荐。罗斯福说：“开始，他们可能会提到一个不怎么样的党徒。我就对他们说，这不算是明智之举，民众是不会拥护的。接着，他们说出另外一个党徒的名字，老资格、平庸的老好人。我就对他们说，这个人也不能让民众满意，请他们再想想，找一个更适合的人选。”

他们第三次提议的人，也许还不错，但不是最佳。我会对他们表示感谢，请他们再想一想，而他们第四次所提名的人，正是我自己认为最合适的人。我再表示感激，并说多亏了他们能想出来，然后委任那个人。我对他们说，我接受了他们的要求，他们也应该接受我的。

就这样，我让‘文职法案’和‘特别税法案’等改革方案得到了通过，我对此很满意。注意，罗斯福尽量地征求其他人的意见，并对他们的意见表示尊重。明明是他自己决定任命的人选，可他却能使那些政客们认为是他们的意思。

正是运用与罗斯福相同的诀窍，长岛的一个汽车贸易商，把一辆二手汽车卖给了一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人看了他各式各样的车，却总是不满意，一会儿挑剔这不合适，一会儿强调那不方便实用，一会儿又埋怨太贵。没办法，这位贸易商就在上我的课程时征求我们的意见。

我们向他提的建议是：不必告诉这个苏格兰人该买些什么，而是问他：“你想买什么样的车子呢？”让他觉得主动权在他。

他听起来觉得很有道理，于是决定这么办。不久，有位顾客找到这位贸易商，说是想卖了旧车而买一辆新的车。他感到苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣，就立即打电话给他，说是请他过来帮个忙，给自己当个参谋。

苏格兰人马上就到了。贸易商客气地对他说：“先生，我看出来你很懂车，能否请你帮忙试试这部车子，看看它性能怎么样、值多少钱呢？”

这一下子，可让苏格兰人高兴极了，自己的能耐多大啊，有人这么看重他的意见。他启动车子，开车上了皇后大道，又从牙买加区一直转上了弗洛里斯特山，这才把车开回来。这之后，他告诉贸易商：“这车值300美元，准保没错。”贸易商抓住时机问道：“请问，您喜欢这车吗？您愿意花300美元把它买下吗？”唔？300元可是自己的主意，应该不错。他俩当下就成交了。

“我们一家人进行了一次我多年梦寐以求的旅行，路线囊括了东部各州的一大堆历史名城和古迹：盖迪茨堡所遗留的内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄，还有美国首都。”

“但是起初，我的夫人南希在今年3月提出的暑期游览计划，却是去游览西部各州，还有新墨西哥州、亚利桑那州、加州和内华达州的名胜。要知道，她一直都想去这些地方逛逛。我们的想法恰恰相反，也不可能既去西部又去东部。”

“正巧，我上初中的女儿安妮刚刚修完美国历史课，非常想了解美国建国初期的各个历史事件。于是，我问她想不想去实地看看她在书本上读过的那些地方，她说：‘想呀！’我答应她：‘好的，我们下一次度假的时候带你去！’”

“过了两天，在吃晚饭时，太太南希向我们提议，如果没意见，夏天就去东部各州游玩一趟吧。她还郑重地说，这样的旅行一定会有益于安妮，一家人都会十分高兴。”

而正是采取该项心理战战术，一位X光机械设备制造商与布鲁克林最大的医院做成了一笔生意。

当时，该医院正踌躇满志地意欲建成全美最好的X光透视科室。因此，许多推销商整天缠着X光科室的负责人罗大夫，拼命说自己的设备好，劝说他买自己的设备。而其中的一位制造商却比他们有头脑，知道如何抓住人性的弱点。他给罗大夫写了一封信，信中说：尊敬的罗大夫：