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第3章 赢得认同的十二条规则（第4页）

“‘啊，夫人，没问题。我保证不会再像上次那样了。’”

“第二周当我再请人吃饭时，艾米帮我定下了该上什么菜。他还决定只收半价的服务费，并表示绝不会再出什么问题。”

“客人们到了，他们立刻被饭桌上的两束夺目的玫瑰花吸引。艾米彬彬有礼地站在一旁服侍。就连我宴请玛莉皇后的那次，也没有这次招待得好。美味的食物，周到的服务，有4个侍应生负责上菜。最后，艾米亲自拿来美味的甜点。”

“吃完了饭，我的一位客人忍不住问道：‘你像是对你的侍应生用了魔法，这种服务真是太好了。’”“她讲到点子上了，我的确施了魔法，那就是友好和真诚。”

小时候，我要光着脚走过森林，去密苏里州西北部一个乡村小学上学。我在那里学到了一则太阳和风的故事。

风认为自己比太阳更强大，风说：“你看到那个穿外套的老人了吗？我能比你更快让他把外套脱下来。”太阳听了，就躲到云后面，风就猛刮起来，越刮越猛，但是老人紧紧地裹住外套。最后，风太累了，它不刮了。这时太阳露出笑脸，它和煦地照耀着老人。老人热得出汗了，把外套脱了下来。太阳于是告诉风，友好的温暖比冷酷的凶暴更管用。

那时候，波士顿的报纸上尽是些堕胎方面的所谓专家和差劲医生的骗人广告。以看病为名，用“你会丧失性功能”一类的言辞，来让人上当。他们让人因为害怕而相信他们，实际也没有真治病。那些“堕胎专家”让很多人丢了性命，却逍遥于法网之外，只须交些罚款或找找当官的就可平安无事。

这种情形，惹火了波士顿的民众。传教士们在演说中攻击报纸，祈求上帝的帮助。社会上的各种团体都一起抗议。州议会也为此讨论起来，要求宣布这害人的广告是非法的。但都没什么用，因为一些钱权交易，这些努力成了泡影。

毕博士当时担任大波士顿基督教联盟的良民委员会主席。委员会做过各种努力，还是不起什么作用。这场打击行医骗子的运动，看来注定要失败了。一天深夜，毕博士想出了一个新办法。他要用悲悯和赞扬的方式再做一次尝试。他给《波士顿先锋报》的发行人写了一封信，说他一直对该报十分欣赏，新闻很真实，不具煽动性，社论做得更好，并称赞他们的报纸是新英格兰地区最优秀的，就是在全美国也是最好的之一。

毕博士又写道，“可是，我的一位朋友对我说，一天晚上他的小女儿读到贵报上有关堕胎医生的广告，并问他其中的意思。他尴尬地不知道该怎么解释。贵报原是一份完美的家庭报纸，但却使一些家庭不得不面对这样的事。这种事情能发生在我的朋友家里，就能出现在其他家庭里，要是你也有女儿的话，她看到这种广告，将会对贵报有一个什么印象？如果她要问你什么意思，你会不会感到尴尬呢？”

“我感到遗憾，贵报在其他方面挺完美的，却登有这种广告，让有些父母害怕让孩子们看到。我想成千上万的读者都和我有相同的看法。”

过了两天，毕博士很快就接到了《波士顿先锋报》发行人的回信。这封信他珍藏了30年，现在他来上课时，他给了我那封信。信是1940年10月13日写的，下面是信的内容：尊敬的先生：

仔细阅读您11日给本报编辑的来信，心里十分感激。您的教诲，让我决心做一件一直想做，但没有下决心做的事。

从下星期开始，我将尽力让《波士顿先锋报》删除有争议的广告。暂时没有能力删除的广告也将进行谨慎编辑，不让他们招来读者的非议。

您的来信让我大为受益，再次向您表示感谢，盼继续批评指正。真诚的W。E。汉斯格理解了“一滴蜂蜜比一斤胆汁，黏的苍蝇更多”，那么，在一般生活中也会用友好和谅解的态度来解决问题。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳曾买了一辆新车，但在4个月以内他的车子坏了3次。

“然后我就提到了我的麻烦，对他说：‘我想你对良好的信誉一定极为重视。’他向我表示感谢，并保证一定会解决我的问题。之后，他不但亲自去处理这件事，还在我的车子送修时，主动让我用他的车子。”

古代希腊王克里萨斯宫中的一名奴隶——伊索，在公元前600年说了一些寓言故事，流传至今。那些道理，在今天同样适用。别忘了太阳和风的故事，同情、友好和表扬，比来硬的更管用。

规则四：以友好的方式开始。

一开始就让对方说“是”

当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。

奥韦司基教授在《影响人的举动》一书中说，“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的并‘不’不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。”

“会说话的人，一开始就会说一些让对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进，要使它弹回来，就必须花更大的力气。”

“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他所表达的并不只是一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其容易地接受我们的意见。”

这种让对方说“是”的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快使对方愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到是一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。“无论你面对任何人，如果对方在一开始说‘不’的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这个态度。”

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种“是”的技巧，留住了一位顾客。“那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说：“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。”

“那天上午我决定不谈论银行的规定，而是使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’他做了肯定的回答。”

“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’”他又做了肯定的回答。

“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，并且很配合地回答所有关于他母亲的信息。”

采用“是”的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。

西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。轮到我接任时，我也做了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。3个星期之后我又去见他，当时我充满信心。但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。’”

“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的技巧。我说：‘史密斯先生，你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好，那当然不能买，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制订的标准，不是吗？’他做了肯定的回答，我也得到了第一个‘是的’。我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏72度。对吗？’他又做了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，他又做了肯定的回答。”

“于是我提议，‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说的对。我们又聊了一段时间，然后他叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货。在损失了很多钱，砸了很多生意后，我才终于领悟：争辩是行不通的，从别人的角度来看待问题，让对方说‘是’才有更多好处。”

“一位男士接了电话，语气非常和善，他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了，因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说：是，我几年前租过。他又问我是不是出了25到30美元的租金，我又说是。他又问我想不想省钱，无疑我又回答是。”

“他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理，一套只要34美元多一点。并说这正是他们不再出租的原因。他又问我，如果买他们的是不是很合算。我说是的。于是我去买了一套弓，并从他的店里买了一些别的东西，自那以后，我就成为他的常客。”

古希腊的苏格拉底是个聪明的“老顽童”，经常光着脚，在他40岁秃了头时，娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一，他引导了人类思想。2300多年以来，他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。是的，他太“狡猾”了。“苏格拉底妙法”，就是要让对方说“是”。他问对方的问题，是别人无法否定的。

连续得到了一个又一个的“是”。不停地这样问对方，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。在你自以为是地否定别人的时候，别忘了苏格拉底，这样你就会提出巧妙的问题，才会得到“是”这样的回答。

规则五：一开始就让对方说“是”。

倾听别人，谦虚待己

大部分人要使别人认同自己时，总是说得过多。推销员更是这样，往往得不偿失。尽量让对方表现吧，对他自己的事，他比你更清楚。请教他，让他来说。不要打断别人，因为那样很危险。当一个人有很多话要说时，他是不会注意你的，要耐心地、开放地对待他，诚恳地让对方说出他的话。

这个办法在商业领域有用吗？我们来看看下面的一个例子，一个人因偶然的机会，实践了这种方法。