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第3章 赢得认同的十二条规则（第3页）

“不会！法律不允许你这种自以为是的看法。它很可能咬死松鼠或咬伤小孩。如果下回我再看到这只没有拴链子的狗，那你就准备自己去找法官吧！”我礼貌地答应下来。

我试着做了几回，但雷斯很不耐烦，我索性不让它这样受罪——我们又像原来一样出来了。但没过几天就遇到了麻烦。一天下午，雷斯和我正在一座小山坡上赛跑，我突然看到了那位警察跨在一匹红棕色的马上向我走来。雷斯正向他直冲过去。这下可倒霉了，但我已做好准备，不等警察开口就先发制人：“警官先生，你当场逮到我了，我不会再找借口了，我有罪。你上礼拜已经警告过我要罚我的。”“没什么，”警察变得温和起来，“人这么少的地方，谁都会带这样可爱的小狗出来散散步。”“没错，”我答道，“可这是违法的呀！”

“这么小的狗应该不会咬人吧。”警察反而为我说话了。“可它可能会咬松鼠的。”我说。“到不了那种地步，”他说，“这样吧，你让它跑过这座小山，只要我看不到，就没事啦！”警察也是人，他想得到别人的尊重，当我责怪自己的时候，就是满足了他的自尊。没有必要为自己辩护，去跟警察争执！

我不和他起正面冲突，那个时候，我肯定是绝对错了，对方绝对没错，我爽快地承认自己的错误。因为如果我为他说话，他反而会为我着想，事情就在融洽的气氛下解决了。他甚至比查士德·贝尔爵士变得更和善，可就在一个星期前，他还想用法律来吓唬我。

当我们免不了会受到责备的时候，就先自责吧。自责总比受人责备要好。当你知道有人想责备你的时候，就先把对方的话说出来，那他就拿你没办法了。他会宽宏大量地原谅你的过错，就像那位警察对待我和我的小狗那样。

费丁南·华伦是一个卖艺术品的商人，曾使用这个办法，使一位暴躁的顾客的情绪得到缓和。“精确而严谨的态度，在制作商业广告和出版品中是最重要的。”华伦先生事后说，“一些艺术编辑要求别人立刻实现他们设想，这样难免会发生一些偏差。我服务的某位艺术编辑就很挑剔，我从他的办公室出来时，心里总是很不舒服，倒不是因为他批评我，而是因为他对待我的方式。最近，我交了一件急件给他，他打电话说要我立刻到他办公室去，稿件有误。我到他办公室后，果然，他很高兴有了挑剔我的机会，而且满怀敌意。正在他滔滔不绝地数落我时，我运用了自我批评的方法。我说：‘某某先生，你说的对，我的错误确实不可原谅，我为你工作了这么多年，还不知道怎么做，我真是不好意思。’”

“于是他开始为我说话了：‘你说得对，不过还没有那么严重。只是——’我马上插嘴道：‘任何错误，都可能导致严重的后果，我怎么没看到呢？’我绝不让他为我开脱。这是我第一次因为批评自己而感到高兴。”

“我说：‘我应该更加细心，你给了我这么多的活，我却不能令你满意，我一定要重新做。’于是，他说不用那样麻烦，并夸奖起我的作品来，还说他再改一改就可以了，这点小错也不会让他的公司费几个钱。总之，小事一桩，不值一提。我的这种自我批评，不但使他没了脾气，而且他还请我吃了午饭，他又给我一张支票，让我再干别的活。”

当你坦然面对自己的错误时，会感到某种意义上的满足。因为这消除了自己的罪恶感，也在某种紧张的气氛下保护了自己，更有利于迅速准确地解决错误。

历史上流传下一个佳话：南北战争期的李将军，曾要求独自承担毕克德进攻彼茨堡惨败的责任。

西方最让人心动的一场战斗当属毕克德那次进攻了。当时的毕克德长发披肩，十分浪漫，跟拿破仑在意大利战役一样，差不多天天都在战场写情书。那个不幸的7月的一个下午，他把军帽斜戴在头上，迅捷地放马向北军发起冲锋，他的部队紧紧地跟随着他，为他呐喊。整齐的军姿，高扬的军旗，闪亮的刺刀，骁勇的士兵，就连北军也忍不住发出声声赞叹。

就在这时，墓地山脊后面突然窜出一队埋伏的步兵，毕克德的军队毫无准备，遭到了疯狂的射击。山上顿时硝烟弥漫，死尸遍野。就在几分钟之后，毕克德的部队，只剩下了一个旅长五千士兵也损失了四分之三。

将领阿米士德领兵冲了上去，他爬上旁边的石墙，用指挥刀顶着军帽挥舞着叫道：“兄弟们，去杀他们！”士兵们沸腾了，他们异常勇猛，用枪把、刺刀和北军进行肉搏，终于在墓地山脊的北方阵线上插上了自己的军旗。

这一刻，是南军战功的辉煌纪录，但军旗只在那儿飘扬了一会儿就倒下了。毕克德超乎寻常的勇敢，他最后的冲刺虽然光荣，但却是失败的开始。李将军部队的这次失败，使南军无法突破北方的阵线，大局已定。

李将军悔恨不已，他主动将辞呈送到南方的戴维斯总统那儿，要求找个更能干的把他自己换下来。原本，李将军可以找出几十个理由来推脱责任，例如，有个别师长失职，骑兵没有及时赶到等等。

可李将军胸怀宽广，不责备别人。他亲自迎接败阵回来的军队，在众人面前进行自我检讨：“都是我的错，我一个人使整场战斗失败了。”统帅总是高高在上。能独自承担失败责任的人，历史上有几个？

在香港卡耐基课程任教的麦克·约翰说，中国有很多文化所带来的特定的问题需要新的解决方式，这比遵守古老的传统更有好处。他班上有一位中年学员，多年来他的儿子都不和他来往，因为这位父亲从前抽过大烟，不过现在他已经戒掉了。中国的传统文化中，长辈不能够先向晚辈认错，所以他以前认为父子和好，必须由他的儿子先来找他。

刚开始上课的时候，他说起他多么想和儿子和好，想抱抱从未见面的孙子孙女。班上的学员全是中国人，很理解他的想法和处境，可突破传统毕竟是困难的。这位父亲坚持认为他是对的，儿子应该先来找他，因为年轻人必须尊敬长辈。到了快培训完的时候，这位父亲的想法变了。他说：“戴尔·卡耐基告诉我们，当你错了，你就应该立刻坦诚地承认。仔细想想不无道理，我早就该认错了，我现在要坦白地承认：我错怪了儿子。他不见我是有道理的。假如我主动请求晚辈的谅解，也许很没面子，但是我自己犯的错误，我就应该承认错误。”听了他的话，全班鼓掌支持他这么做。在下一节课上，他给大家讲了他是如何去他儿子家里请求谅解的。现在他和他的儿子、媳妇、孙子孙女又和好了。

艾柏·赫巴，这位怪异的作家常常因为尖酸的文章闹得一片哗然，激起人们强烈的不满和争议。但赫巴很会和人打交道，很多他的对头因此成为他的朋友。举个例子，有些生气的读者给他写信，说他的某篇文章不好，再骂他一顿，赫巴这样给他们回信：

赫巴

面对这样的态度，你自然就没话可说了。

当我们确信自己正确，就要委婉地、友好地使对方认同我们的看法；当我们错了，请对自己诚实一些，马上真诚地承认吧。信和不信是你的问题，这种技巧不但能产生意想不到的效果，而且非常有趣。有句老话说得好：“争辩绝不会使你得到满意的结果，退一步海阔天空，会有更多的收获。”

规则三：当你错了，就立刻真诚地承认。

以友好的方式开始

对别人发火，出言不逊，你会暂时感到解气，却会让对方难受。你那火药味十足的口气、充满敌意的态度，只会让他和你作对。

小约翰·洛克菲勒对这个道理有很深切的体会。1915年，小洛克菲勒在科罗拉多州备受指责。那时，大罢工在科罗拉多已持续了两年之久。生气的矿工们要求科州煤炭钢铁公司增加薪水，该公司的老板正是小洛克菲勒。工厂设备遭到破坏，军队的疯狂镇压造成了可怕的流血事件，也死了不少人。

但小洛克菲勒却成功地让愤恨的罢工者认同了他的意见。为什么？事情是这样的：他用了几个星期的时间去交工人朋友，然后对工人代表做了一场精彩的演说，神奇地平息了工人的罢工，使不少人对他十分崇拜。他所说的都是事实，于是工人们回去工作了。

我节选了那段著名演说的开场词，他的语句里充满了友好。面对前几天还叫着要把他吊死的听众，他的话是那么礼貌和友好等。小洛克菲勒这样开场：

今天，是我一生中值得纪念的日子，这是我第一次荣幸地和这家大公司的工人代表、职员和监工齐聚在一起，我想一辈子都不会忘记这场聚会的。两星期以前，我还对大家都不熟悉，只认得你们中的几个人。但上星期我拜访了南区煤矿所有的工人宿舍，和每一个代表谈了心，今天，大家都见过面了。我拜访过你们的家庭，认识了各位的妻儿，所以我们不是陌生人了，都是朋友，我们之间将会互相友爱，能和各位讨论一下我们共同的利益问题，这让我很高兴。

我们的厂方职员和劳工代表都在场，我要说，我来到这里，承蒙各位的支持。我感到我们是一家人，因为，你们能代表公司的所有员工和劳工，而我是股东和董事们的代表。

巧妙和善的言辞竟能化解深深的仇恨，这难道不是一个的很好的例子吗？如果洛克菲勒去和工人们争论，用权力恐吓他们，或是暗示他们错了，并用逻辑推理真理在自己这边。会有什么后果呢？那只会让他们闹得更凶。

100多年前，林肯引用过一句话：“一滴蜂蜜比一斤胆汁，黏的苍蝇更多。”同样地，如果你希望别人赞同你，就应该先做他的忠实的朋友。用一滴蜜去润泽一个人的心，这才是聪明的做法。

迪恩·伍考克是宾州匹兹堡一家电力公司的部门主任，也运用了这个方法。他的手下要去维修一根电线杆上的某种设备，这以前是别的部门的活，刚刚分配给他们干。他的部下了解这方面的知识，但未实践过。公司里的员工都想看看他们的能力。于是，伍考克下属的几个组长和公司其他部门的人，一起去看他们干得怎么样。

伍考克突然发现有一个人拿着照相机，要拍下当时的情景。电力公司一般是很注意公共形象的，对那位带照相机的人来说，这一幕看来着实可笑，几十个人看着两个人在干活。伍考克想了想，走上前去，对那位拿相机的人说：“你对我们的活很关心吗？”“是的，我想我母亲会更关心，她是你们公司的股票持有者，她了解了你们公司之后，应该知道买你们的股票是个错误。多年来，我一直对她说你们公司过于铺张，这下可以证明了。况且报纸也许想得到这些照片。”

“我想如果我站在你的角度，也会有一样的感受。但这一次情况不一样……”迪恩·伍考克向那人说明是他们刚换了干活的人，公司因此很注意，才会这样。他还保证，普通状况下只要两个人足够了。于是，那个家伙收起相机，握着伍考克的手，对他的说明表示了感谢。伍考克就这样挽救了公司的声誉。

杰拉德·文斯是新罕布夏州李特顿市我们培训班中的一个学员，他说他曾用友好的姿态，解决了一个索取赔偿的案子。

他说：“今年初春，地面上的冰还没有化，就下了一场大雨，雨水不能流到水沟里，却流向我刚盖好的新房子。雨水渗入房屋底层的水泥地板里，地板裂了，水淹没了地下室，损坏了里面的东西。要花2000多美元来维修，但我在这方面没有投保。我很快发现了建筑公司的问题：他们忘了建排水沟，所以水才会淹到地下室。在往建筑公司赶的时候，我思考着怎样用我在培训中学到的东西，来解决问题，我知道我是不能发火的。我进了他的办公室，先和他说他前不久到西印度群岛度假的事，当我觉得差不多了，我才说起地下室进水的问题。他马上答应解决这件事。没过几天他打来电话，说他不但会担负修理的钱，还要把排水沟给建起来，以免再被水淹。即使是他们的错误，可假如我不一上来就用和解的姿态的话，事情就没这么容易了。”

“但当我第二天晚上听了人际关系的课后，我认识到，把艾米整一下并不能解决什么问题。他会对我产生抵触情绪，不愿再来帮我。我试着从他的角度来看这件事情：他没有买菜，也没有做饭，是他的一些手下不行，他也管不了。可能是我的要求太高了。因此，我不仅不责怪他，反而应该用友好的方式对待他。我想我应该从赞扬开始，没想到神奇的效果真出现了。第二天，当他带着抵触情绪，准备吵架地出现在我面前时，我对他说：‘啊，艾米，我想告诉你，我请客人吃饭的时候，我是多么需要你在啊。全纽约你是最好的。而且，我也知道你对昨天的事情心有余而力不足，毕竟你没有在场。’”

“艾米露出了笑脸，说：‘你说的很对，太太，都是昨天那些人干得不好。’”

“我接着说：‘我又要请别人吃饭，艾米，你看是否再让他们做呢？’”