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第12章 动摇意味着失败（第3页）

他摇了摇头，然后说：“不用了，我不可以那么做。但我可以这样做！”他从口袋里拿出那份合约，把它撕成两半，然后把碎片交给我。

我点出了200美元递给他，但他再一次摇头。

“这不是你想要的吗？”我说。

“不是。”

“那你为什么要撕毁合同？”

“因为你没有抱怨，而是自己承担了后果。假如我是你，我也会这么做的。”

“但我自愿付给你200美元。”我说。

“我知道，但金钱不能代表一切。”

他的声音仿佛有一种魔力，我不由得说：“你说得对，钱不是万能的。现在，你真正想让我为你做的是什么呢？”

“你的反应真快啊。”他说，“你真的想为我做些什么吗？”

“是的，”我告诉他，“我真心这么想。但我究竟能不能帮到你取决于你想要的是什么。”

“带我去艾德·哈丁的办公室，请他给我3分钟的时间，然后让我单独和他聊聊。”

我摇了摇头，说：“他是我的好朋友。”

“他已经50岁了，而且他是一名股票经纪商。”这名图书代理商说。他说得没错，于是我带他来到艾德的办公室。我没有听到他说了什么，也没有再听说有关这个人的消息。过了几个星期后，一天晚上，我前往上城区时，在第六大道的高架列车上碰见了他。他彬彬有礼地向我脱帽致意，我也点头回礼。他走过来，向我问道：“利文斯顿先生，你最近好吗？哈丁先生也好吗？”

“他很好。为什么这么问呢？”我觉得他似乎有所隐瞒。

“那天你带我去见他时，我卖给他一套价值2000美元的书。”

“他一个字也没有向我提起过。”我说。

“像他那样的人不会说出来的。”

“什么样的人不会说出来？”

“从不犯错的人，因为他们觉得犯错是可耻的。像他这样的人一向清楚自己想要什么，没有人可以改变他的想法。像他这样的人可以作为教育孩子的典型，也能逗我的妻子一笑。利文斯顿先生，你帮了我一个大忙。我拒绝你迫切希望我接受的200美元时，便预料到这个结果了。”

“假如哈丁先生没有买你的书，你会怎么办呢？”

“哦，但我知道他会买的。我已经清楚他是怎样的人了。他一定会上钩的。”

“是吗？可是如果他真的一本也不买，你会怎么办？”我坚持问道。

“那么我会回头再卖给你。再见，利文斯顿先生。我要去见市长了。”列车抵达公园站时，他站起来。

“祝你成功卖出10套书。”我说。市长阁下是坦慕尼派（2）。

“我也是共和党人。”他说完便走下列车，他的脚步并不匆忙，仿佛确信列车会等他下车后再启动，事实确实如此。

我之所以详细描述这个故事的每个细节，是因为故事中这位非凡的主角让我买下了本不想买的东西。他是第一个做到这件事的人。本来不应该有第二个人，但这个人竟然出现了。你总不能指望世界上只有一位如此优秀的推销员，也不能指望他人的人格魅力对你完全没有任何影响。

我友好而坚定地拒绝与帕西·托马斯合作后，他离开了我的办公室，我本以为我们二人的商业道路永远不会相交。我甚至不知道还会不会再见到他。然而，在第二天，他便寄来一封信，感谢我愿意提供帮助，并邀请我再次见面。我回信说会登门拜访。随后他又寄来一封信。我给他打了电话。

后来，我们得以经常见面。我总是很乐意听他讲话，他的知识十分渊博，并且他能生动形象地表达自己的观点。我想他是我见过的最有魅力的人。

我们聊到了许多话题。他博览群书，对很多话题都有深刻的见解，并且他天生擅长做有趣的总结。他的语言中蕴含的智慧令人钦佩不已，没有人像他一样能言善辩。我听到过许多人对帕西·托马斯的各种指责，其中包括缺乏诚意，但我有时候会想，如果他那惊人的口才无法首先彻底说服自己，又怎么能获得其他人的认同呢？

我们当然就市场状况进行过许多次长谈。我不看好棉花期货，但他的观点与我恰恰相反。他举出了许多事实和数据，我本应被他驳倒，但我没有。我无法否定这些事实和数据的权威性，因而无法反驳他，但他的话没有动摇我的信念，我相信自己从纸带中解读到的信息。他坚持不懈地反驳我，直到我最终对我从交易报告和报纸上搜集到的情报产生了一丝怀疑。这表示我无法透过自己的观察来分析市场。一个人不会因为他人的劝说而改变自己的信仰，但他会陷入一种怀疑和犹豫的状态，而这比改变信仰更糟糕，因为这表示他不能充满自信地坦然进行交易。