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第六节 共情陷阱（第3页）

事实上，我购买的那几份保险，都是出于对销售人员的信任，而不是由于对产品本身有了多么深刻的理解。其实，大多数保险合同我都没有真正弄明白，有许多细节一知半解，甚至完全无感。只是由于我和推销保险的人建立了良好的私人关系，所以心里有一份安全感，知道他们不会亏待我，也便放心地把与保险合同有关的所有事宜托付给了他们。

这就是“不要把产品卖给陌生人”的逻辑。只有和顾客变成熟人，他才会买你的产品。

除此之外，还有两个概念需要厘清一下，亦即“重要”与“紧急”这两个关键词，我们应该怎么理解。

“摆事实，讲道理”，强调的是事务的重要性，而这个东西显然对销售的帮助不大。真正的重点，在于事务的紧急性。

不夸张地说，商家与顾客之间的沟通能否成功，“紧急性”的占比在九成以上，“重要性”的占比则不足一成。

打个比方。如果顾客此时就坐在你的对面，你们之间的商务谈判预计将用时一个钟头。那么，让顾客明白事务的重要性，用时不会超过十分钟，剩余的五十分钟，全都会耗在事务的紧急性上面。

谁能锁定事务的紧急性，谁就能成功地拿下订单。

理由很简单，因为一般来说，人们只做紧急的事，不做重要的事。除非那个重要的事，碰巧了也十分紧急。

举个简单的例子。学一门外语，或者天天锻炼身体这类事的重要性，还用得着谁去喋喋不休地解释或宣导吗？可为什么大家明明知道很重要，却极少有人能做到呢？

就是因为不紧急。

可在现实世界中，绝大多数人都高估了事务的重要性，把太多的时间和精力放到了重要性上，不厌其烦地宣讲；与此同时，却严重忽视事务的紧急性，抑或对此完全无感。所以会在沟通，特别是商务沟通中胡乱发力、一筹莫展。

这就是典型的陷阱效应，实在是太令人遗憾了。

显然，在“公对公”的语境中，让顾客对事务的紧急性产生强烈的认知非常之艰难。因为这个背景太空阔，涵盖面太广，顾客很难有切身感受，会觉得你费尽九牛二虎之力拼命描述的那个事物与他无关，或至少关系不大。所以，只有尽快营造“私对私”的语境，才能迅速缩小这个背景，让顾客产生近身之感乃至切肤之痛。

这才是销售的捷径。

有人可能会说：“你的这套理论我大概理解了。基本上，你在强烈地主张一个一个地和顾客交朋友，建立私人关系；一个一个地搞定顾客。可问题是，这种方法会不会太慢？一个一个地去和顾客起腻，那一天才能卖多少东西，一个月才能有多少业绩？我还不得活活饿死？”

是这样。生意无非有两种：“熟人”的生意与“陌生人”的生意。

后者能不能做？当然可以做，但有其特定的范围。比如，你开了一家超市或杂货店，那完全可以做“陌生人”的生意；可如果你卖的是保险、楼房或汽车这些相对高价的商品，则“陌生人”的生意非常不好做或几乎不能做。这些领域几乎只有“熟人”的生意。碰到“陌生人”生意的概率与“守株待兔”无异，等于“天上掉馅饼”。

所以首先，我的这套理论，与你是做什么生意的有关。

其实，即便是那些可以做“陌生人”生意的领域，把它“做熟”也是一条捷径。

就拿我个人来说，无论是杂货店、五金店或那种街边的小超市，我一般只去几个固定的地方采购。理由很简单，因为我和那些店的老板非常熟，彼此建立了较为亲密和信赖的私人关系。

这些地方卖的东西哪儿都有卖，而且性价比也差不多，本没有什么特殊之处。可唯因如此，是否“认识”老板，与其是不是“熟人”这一点，便具有了决定性意义——它能提供一种强烈的排他性，以至于你几乎不会做任何其他选择。相信在我身上发生的事，在许多人身上也会发生。

问题是，达到这个境界，其过程真的会很慢吗？

未必。也许原始积累的过程会稍微慢一点。可只要有了一定量的积累，到了质变阶段，发展的速度将会是指数级的。因为习惯的养成与口碑的传播效力非常强大，一旦形成定式，你想拦都拦不住。

网红带货的粉丝效应就是一个典型的例子。

无论是什么商品，为什么网红可以卖得格外多？是因为他们卖的东西别的地方都没有，只有他们才有吗？不是。是因为他们的东西特便宜，性价比特高吗？也不是。

既然如此，那为什么同样的东西，同样的大路货，满大街的实体店和无数网店都卖不动，而那一两个网红却能疯卖呢？

简单。因为“粉丝效应”。

粉丝效应，几乎囊括了我在前面提到的所有销售秘籍：私密关系（亲近、可信赖）；一对一、点对点；选择困难症的克服……

你也许会觉得很吃惊，很荒谬：一个网红往往要面对几百万、几千万粉丝，怎么可能具备上述特点呢？完全相反好不好？

别着急，听我慢慢说。

甭管一个网红有多少粉丝，哪怕有几千万粉丝，但对每个粉丝来说，网红从某种角度来说就是偶像，偶像具有情感寄托方面的“唯一性”及“针对性”——尽管在事实上，一个偶像面对的是几千万粉丝，可从粉丝的角度来说，他们面对的偶像只有一个人。这就意味着，在所有粉丝的眼里，偶像面对的，也只有他一个人，所以偶像是他一个人的私有物，而不是所有人的公有物。他们之间具备绝对私密的“一对一”关系。

这样的情感寄托，可以有效解决选择困难症：既然“下决心”是一件如此困难的事，那不妨干脆就听偶像的，他说啥就是啥。

可见，网红带货之所以牛，并不是网红的推销技巧有多高，而是他们自身的特殊属性使然。这就雄辩地解释了为什么有那么多人自认水平不比网红差，却在推销方面一筹莫展。

所以，不只是网红，任何一个行业的王牌销售员都会明白培养粉丝的重要性，都会清楚塑造自身IP（个人品牌形象）的重要性，且这种思维一定会具备“私”的语境，而与“公”无关。