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第三节 真诚陷阱（第2页）

第一，这不是一种“托儿”的行为，所以没必要自责。所谓“托儿”，是指人家客户本来没有需求，你硬是要找个“托儿”来强行刺激人家的需求。而我的这个建议则不然。因为你的表哥确实有需求，只是对所谓“杀熟”现象心有芥蒂。而你这么做，完全是替他着想，是帮他消除这个心结，所以并不构成欺骗，也与托儿无关。

第二，你的行为归根结底对你的表哥及他的家庭有利。你想，既然他有需求，说明他需要保险，而你恰恰为他提供了保险，这不是好事一桩吗？也许你认为说真话会让你更加心安，可是你自己也承认，说真话会让这笔交易变得更为艰难，甚至有可能彻底泡汤。那你应该如何权衡利弊呢？难不成你宁可不成交，也非要这种所谓的“心安”？可是不成交，你又如何心安呢？退一步讲，说真话，即便也有成交的可能，可是会大幅延迟成交的时间。万一在这期间对方的家里出了险（亦即发生意外）怎么办？你岂不是更对不起他和他的家人吗？

第三，至于“事情败露，会吃不了兜着走”，则更是无稽之谈。这首先是对你公司的产品以及公司的侮辱。反之，只要你相信公司的产品和公司，就不存在所谓“败露”的问题。即便产品卖出去之后出了状况，按照正规的售后服务手续去处理即可。你又何必做贼心虚呢？

至于身份问题，也没必要太担心。就算对方事后知道了你的真实身份，也没有关系。你完全可以说“在和保险公司打交道的过程中爱上了这一行，所以决定跳槽过来干这行”。据我所知，保险公司许多员工都曾经是保险客户，在买了保险，特别是出险、理赔之后加深了对保险的理解，从而决定投身这一行。这在业内非常普遍，不是什么新鲜事，具有完全、完整的说服力。

总之，只要你的出发点是好的，是善的，是真心为顾客着想的，那就没必要死抱着僵化的价值观不放，完全可以灵活一些，务实一些。

反过来说，如果你不这么做，反而会构成“不真诚”。理由很简单，既然你表哥一家已经对杀熟行为有了本能的抵触，那么即便你从头到尾说真话，勉强说服对方，勉强与之成交，他们心理上的芥蒂也依然会存在，甚至会更严重也说不定。不夸张地说，也许在你这里成交之后，他们会越想越别扭，越想越来气，在未来的日子里对这份合约稍有不满就会疑神疑鬼，怪罪到你身上，甚至会中途放弃也说不定。你说，这种情况算得上“真诚”的结果吗？

遗憾的是，任我好说歹说，那个女孩就是不能接受，甚至不能理解我的解释。其余几位在场的年轻人显然也没有被我说服，而是一致力挺女孩的立场，坚持“真诚不可欺”。

我感到很无奈，便问那几个年轻人：“假设，我只是假设，如果你们的某个亲戚得了癌症，你会如实相告，还是会对他说一个善意的谎言，告诉他，他的病没什么大不了呢？”

没承想，几乎所有的年轻人都异口同声地跟我说：“如实相告，因为不能撒谎，无论这个谎言是否善意。”

只是，包括那个女孩在内，那天听课的年轻人全部都是职场新人，还没有过试用期。

显然，他们掉进了一个叫作“真诚”的价值观陷阱，而且还陷得非常深，几乎难以自拔。

一句话，“真诚”不等于“幼稚”，“善良”不等于“傻”。这是两组不同的概念，万万不可混淆。

那么，如何才能规避“真诚陷阱”呢？

需要遵循三个原则：利弊原则、效率原则和成长原则。

先来说说利弊原则。

亦即你的选择，必须对所有当事人都有利，或至少利大于弊。

这就需要你首先搞清楚“利”与“弊”的概念。

比如说，有这样一个弃婴，是被养父母悉心养大的，但是他并不知情，一直以为养父母就是自己的亲生父母，一家人过着幸福的生活。那么，如果你得知了事情的真相，你会怎么做呢？如果你非要告诉这个孩子真相，那么你的行为到底对谁有利，对谁有弊；抑或到底什么是利，什么是弊呢？

也许你认为“真相”意味着“真诚”，所以这么做对大家都有利。其实不然，告诉那个孩子真相，很有可能只对你自己有利，而对对方不利。你是用对方的不幸身世（尽管这是一个客观事实），以及对对方幸福人生和美满心理环境的破坏来满足自己的价值观，所以你的行为非常自私，并不“真诚”，遑论“善良”。

看见没有？你的本意是求真向善，可是你的行为却令你适得其反。这就是典型的陷阱效应。

要想规避陷阱，必须正确理解善恶的区分、利弊的异同。而做到这一点，需要你能站在别人的立场考虑问题，而不能过分强调自身立场的正当性。

这就是情商，是职场中人，抑或一个社会人必须具备的基本共情能力。

说到这里，想起一个案例。

这是许多年前从一本杂志上看到的故事：话说一辆公共汽车靠站，车门打开，上来一对父女。父亲的脸色很不好，仿佛大病初愈。女儿单手挽着年迈的父亲，另一只手扶着车内的栏杆与父亲并肩而立。车内人满为患，异常拥挤，所以几乎无人注意到老人异常的样态。

这一幕刚巧被一位坐在窗边的女孩看到，于是她立刻起身，热情地跟老人打招呼，要把自己的座位让给他。

老人一个劲儿地推辞，女孩也一个劲儿地谦让。于是老人不再推辞，躬下身坐在了那个座位上。

没想到，不一会儿的工夫，老人的额头便沁出豆大的汗珠，脸色更难看了。很明显，老人在强忍着什么。

那个让座的女孩并没有很在意，只是本能地以为老人身体不舒服——好在自己把座位让给了他，要不然老人得多受罪啊！

不过，老人的女儿却是一脸的不快，似乎对女孩的善意并没有丝毫感激之情——好在女孩也并不在意。在她心里，给老人让个座是举手之劳，没什么大不了，用不着表示谢意。

未几，老人到站。他颤颤巍巍地站起身，谢过那个让座的女孩，被女儿搀扶着下了车。

下车后，女儿终于忍不住，埋怨起自己的父亲。

原来，老人刚做完痔疮手术从医院出来，在乘公交车回家的路上，发生了刚才的那一幕。本来，他是可以拒绝那个让座女孩的，可他却选择成全对方的好意。

他对女儿说：“现在公交车上有好多年轻人不给老人让座，看见老人上车就把头扭到一边装看不见，或者低下头玩手机对老人不理不睬，这股风气很不好。难得遇到一个主动给老人让座的好孩子，我真的不忍心拒绝她……”

这个故事给我留下难以磨灭的印象，所以一直到今天依然记忆犹新。

现在问题来了。

这个老人的行为是否“真诚”？他用这样的“造假”之举成全他人好意的动机又是否“善良”呢？

相信给出否定答案的人应该屈指可数。

既然如此，那为什么对其他类似的举动不能够一视同仁呢？