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第三节 真诚陷阱（第1页）

第三节真诚陷阱

陷阱3：你以为自己很真诚，其实你只是太幼稚。

我一向认为，职场是一个需要“先做人，后做事”的地方。

沟通也不例外。职场中的沟通，对“做人”这一点的要求更高、更广、更深，也更复杂。

每个人在职场中都见过这样的场面：同样的一件事，不同的人去沟通，结果也会截然不同。

张三“和颜悦色”都搞不定的事情，李四“声色俱厉”却能搞定；张三一个月都没搞定的事情，李四一个电话便能搞定；张三主动央求都搞不定的事情，李四却有人上赶着帮忙搞定……

为什么会发生这种情况？

因为沟通双方的关系不同。

关系是个什么东西？

大体上有两个因素：一个是“筹码”，一个是“做人”。而“做人”本身也能成为筹码。所以，归根结底，这个事儿和“做人”有关。

而职场中的“做人”，无论是内涵还是外延，无论是过程还是结果，都极具变化，既与每个人的造化有关，也与每个人的修炼有关。可无论如何变化，有一点是亘古不变的，那就是“真诚”和“善良”。

问题恰恰出在这里。

“真诚”这个东西，很有可能是职场中的一个陷阱，一定要多加小心。

最容易误入陷阱的，是职场新人，因为他们往往很难真正厘清“做人”与“做事”之间的关系。

很多人都说职场是一个江湖，是一个大染缸。而我一向认为，职场新人一定要有意识地做一件事，那就是不要急于沾染职场中的江湖气，要刻意地长期保持一份新人的本真。因为这份本真意味着真诚与善良，而“真”与“善”是职场中极为珍贵乃至格外稀缺的资源与品质，是你的加分项，不是减分项，需要你格外珍惜。

可是，真诚、善良不代表幼稚、愚蠢，这里面的界限搞不清楚，你就会在职场“做人”方面出大纰漏，严重影响你在职场中的“做事”。

举一个我亲身经历过的例子。

一次，我去一家保险公司培训营销技巧。课程结束后的互动环节，我与一位做一线保险销售工作的女孩之间发生了一点小争执。

事情是这样的：

由于我在课程中一再强调，“不要把商品卖给陌生人”“销售卖的是关系，不是商品。只要销售人员与潜在客户之间建立起真正亲密、可信赖的关系，任何商品或服务都能轻而易举地卖出去”，这个女孩对此提出了质疑。

她说：“您的这些理论听起来挺对，但在实际操作中却未必有效。”

我问：“为什么？”

她答：“最近一段时间我一直都在向身边的亲友推荐保险。可我发现他们对这个事儿特别敏感，有种明显的抵触情绪。我知道他们的意思，他们就是怕你挣他们的钱……所以越是熟人，其实生意反而越不好做，越难成交。”

顿了一下，她又恨恨地说：“我有个远房表哥，明明他们家有买保险的需求，而且还主动打电话跟我咨询，可是最后却偏偏买了别家的保险，就是不从我这儿买。你说气人不气人？其实他们不说我也能猜出来，肯定是我那表哥的媳妇撺掇的，生怕让我挣了她老公的钱！”

我说：“好，明白了。那我能不能问你一个问题，你在向陌生人推销保险的时候，会不会比熟人更容易？”

她（语塞）：“那当然不会……向陌生人推销保险更不容易，人家根本不理你这个茬儿……”

我说：“那就是说，我的理论没有错。总的来说，把保险卖给熟人，还是要比卖给陌生人相对容易一些，对吗？”

她（无奈地）：“对。”

我说：“这样，我提一个问题。如果当初你对那位表哥这么说，看看会怎样——别说你自己是保险公司的，而要说你认识一个保险公司的朋友，并从他那里买了一份性价比特别高的保险。而且碰巧前两天刚出险，对方的理赔非常迅速，非常到位，让你非常满意。然后你再对表哥说，你和那个保险公司的朋友关系特别好，可以要到相当优惠的成交条件。问问你表哥想不想试试。你说，这样做，和你当初的那种处理方法相比，哪个效果更好一些？”

她几乎不假思索地答：“当然是您说的这个方法更好一些。”

我又转身问了问在场的其他人，他们也都这么说。

我心里暗自得意，觉得这是一个皆大欢喜的结果，不但解开了那个女孩的心结，而且帮了所有现场听课的年轻人一个大忙，让他们今后的业务路上少了不少磕绊。

其实，我大错而特错了。真正的磕绊，却从这个时候才开始。

我非但没有等来“高，实在是高”的称赞，反而受到更为猛烈、更加集中的质疑。这一次，不但那个女孩反应激烈，还把其他几个在场的年轻人卷了进来。

事情是这样的：

尽管他们认可我的促销方法“确实会更有效率，成交概率更高”，却不约而同地拒绝采纳这个方法。理由很简单，因为它“不真诚”，等于向自己的熟人撒了谎，所以是一种“欺骗”行为，会让他们良心上过不去。更有甚者，他们还十分担心万一哪天事情败露，对方追究起来，会让他们吃不了兜着走。

听到这些义正词严的质疑与驳斥，我既颇感意外，也很是无语，不禁哑然失笑，无奈之下，只好一一解释：