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第8章 理性假设 驴也是这么想的（第2页）

有人问牧师：“我向上帝祈祷的时候，能否一边祈祷一边抽烟？”牧师回答：“不行！”他接着问：“那我抽烟的时候，能否一边抽烟一边祈祷？”牧师说：“这个当然可以。”所以，祈祷的时候请不要抽烟，抽烟的时候请放心祈祷。

关于参照系的作用，还有一个非常经典的案例，那就是我们几乎每天都会看到的马路中间画的那条线，这条线被称为琼·玛卡若（JuneMcCarroll）线，它是以美国女外科医生琼·玛卡若的名字命名的。

1867年6月30日，琼·玛卡若出生于美国，后来她在芝加哥的一所医护学院学习并毕业，成为一名医护人员。1917年秋天，玛卡若驾驶自己的福特汽车在去往办公室途中，与对向行驶的一辆卡车相撞。事故发生后，她注意到驾驶员总喜欢靠公路的中间行驶，正是这个偏好，让汽车相撞的可能性大大增加。一个念头闪现在她的脑海里：在公路中间画一条醒目的线，让不同方向行驶的车辆各自行驶在线的一侧。

当她把自己的想法向政府相关部门反映的时候，一开始根本没有得到任何回应。人们认为在如此漫长的高速公路中间画线的想法简直是疯了。然而玛卡若没有放弃，她在出事的路段中间自己手工画了一条线，并在一些妇女组织的帮助下不断阐述自己的想法。功夫不负有心人，7年后，在1924年11月，她的想法终于被加州高速管委会（iaHighwayission）采纳，他们在加州高速公路上画出了一条3500英里（2）的线，总投资为16。3万美元。从此公路中间的分割线被推广到了全世界，并因此挽救了无数人的生命。

2。偏好的可传递性

偏好的可传递性是指一个人如果认为A比B好，B比C好，那么，他一定认为A比C好。偏好的可传递性可以确保一个人能在一堆东西中区分出好坏，选出自己最喜欢的东西。

如果你的偏好不满足可传递性，那么，当你面对两个以上的选项时，你的选择会变得随机和混乱。试想，如果你对水果的偏好是这样的：苹果和桃子比，更喜欢苹果；桃子和荔枝比，更喜欢桃子；荔枝和苹果比，却更喜欢荔枝。现在你面前摆放着苹果、桃子和荔枝三种水果，如果你只选择吃其中的一种水果，你会选哪种呢？答案是：你会选最后看到的那个。如果这些水果希望被你吃，那么谁先被你看到谁倒霉（留到了最后）；如果这些水果不希望被你吃，那么谁最后被你看到谁倒霉（最先被你吃掉）。

这么分析下来，你是不是觉得挺不可思议的？是的，如果你的偏好是不可传递的，那么你的行为选择是无法被预测的。从另一个角度看，你的行为选择完全可以被他人所控制。对方只要控制水果的摆放顺序，就能控制你的选择结果。先给你看苹果和桃子，再给你看荔枝，你就选了荔枝；先给你看苹果和荔枝，再给你看桃子，你就选了桃子；先给你看桃子和荔枝，再给你看苹果，你就选了苹果。

3。偏好的中庸性

一个人的理性除了偏好的完备性、可传递性以外，还有的就是偏好的中庸性。偏好的中庸性是指如果一个人认为A和B一样好，那么介于A、B中间的C就是一个更让人喜欢的选择。

来看一则小故事。有一天，约翰闷闷不乐，他的好朋友杰克问他是不是有什么烦心事，不妨说出来听听，说不定可以帮他排忧解难。约翰说：“我同时在和两个女孩子交往，一个叫莎拉，长得非常漂亮，可惜家庭条件不好；另一个叫安娜，家里很有钱，可惜长相很一般。这两个女孩子都很喜欢我，也都愿意嫁给我。现在我不知道该选哪一个。”杰克听了后说：“我建议你选漂亮的莎拉。”约翰问：“为什么？”杰克说：“虽然你和莎拉两个人目前都很穷，但是只要努力奋斗，成为富翁的可能性还是有的！反之，你娶了长相一般的安娜，要想让她变得很漂亮那就困难得多，甚至几乎是不可能的（在不考虑整容技术的情况下）。”约翰听后，很开心地说：“谢谢你，杰克，你的建议非常好！我决定娶莎拉为妻！”当约翰正准备离开的时候，杰克对他说：“约翰，你别急着走好吗？”约翰问：“还有何吩咐？”杰克说：“你能把安娜介绍给我吗？”

看完这则故事的时候，我的想法是杰克太坏了，劝约翰选漂亮的莎拉，不就是为了让自己有机会找富有的安娜嘛！但是，现在的我已经不会这么去想了。也许在杰克看来，约翰选莎拉真的是一个最好的选择，否则等约翰富有以后，会后悔当初选择了安娜。当然，如果杰克能够给约翰介绍一个长相介于莎拉和安娜之间，富有程度也介于两人之间的温蒂的话，约翰会毫不犹豫地选温蒂的！为什么呢？这背后的依据是边际效用递减，即某物的数量越多，该物每增加一单位，带给你的新增满足会递减。人总是希望用自己手里多的东西去换取自己手里少的东西。或者说，东西越多越不值钱，越少越值钱。换一个角度看，一个理性的人不上瘾！

如果不上瘾是指饮食的话，那就是一个人什么都吃，不会只吃一样东西。这既可以认为是为了保持营养的均衡，也可以认为是为了应对不确定的外部环境。人必须有一个能消化各种食物的胃，才能应对外部环境的巨大变化。试想，一个人如果拥有一个只能消化米饭的胃，那么在一个找不到米饭的地方他就只能被活活饿死。

如果不上瘾是指从事某项活动的话，这意味着你不可能会在某件事上越做越兴奋。一开始的时候有可能会是这样，但这种状态不会一直持续下去。就说“王者荣耀”这款让无数玩家着迷的手机游戏吧，我认为，就算一个人再喜欢玩，也不可能一直玩下去，并始终处于越玩越兴奋的状态。如果是这样的话，这个游戏玩上三天就很可能把一个人玩死了。试想，一个人不吃不喝不睡，连续玩三天游戏，基本上就死定了。人类的神经系统不可能让某种活动一直处于正反馈状态，兴奋到一定程度以后，一定会产生抑制作用。大笑不止也会笑死人的。

偏好的中庸性告诉我们，虽然每个人的偏好不同，但如果两端是一样的，那中间就是更好的。在管理中，物质激励是员工所需要的，而精神激励也是员工所需要的。给予偏好物质的员工更多的物质激励，给予偏好精神的员工更多的精神激励。但无论如何，一个人不可能只偏好某种激励，所以，一般而言，综合激励（既有物质的，也有精神的）一定会取得更好的激励效果。正如你为我的书付费是从物质上激励我，如果你为我的书点赞，则是从精神上激励我。单一激励肯定没有综合激励的效果来得好。

相声的表演中，经常会出现“讨”观众掌声的情景。这对演员的表演也是一种强烈的激励。微信朋友圈的点赞功能和公众号的打赏功能，就是从物质和精神层面激励人们花时间写文字、发照片。如果这些功能都取消了，朋友圈和公众号肯定没有现在这么热闹。

博弈论假设人在博弈的时候是理性的。所谓的理性是指一个人对事物有辨别能力（偏好的完备性和可传递性），并更愿意处在一个中间的状态（很多时候这也意味着是一个更安全的状态）。当然，如果仅仅依据这三点有关偏好的假设，还难以进行具体的博弈分析，要想进行博弈分析，我们还需要在技术上进行一些简化工作。

技术简化

在大部分应用领域，需要对个体的利他性动机进行简化。我们认为决策很好时，大脑分泌出多巴胺，让人镇定和愉悦；坏的决策，让人焦虑和痛苦。如果利他行为是一件让人愉悦的事情，人的理性假设并不排斥一个人的利他选择。人在博弈中追求利益最大化，并不是指人只追求金钱数量的最大化，否则我们连对花钱去消费的行为都无法给出一个合理的解释。

在大部分应用领域，需要对损益的测度方法进行简化。损益源于偏好，得到自己喜欢的就是收益，得到自己不喜欢的就是损失。但是，为了分析的方便起见，博弈论中习惯于用货币作为量纲替代人的偏好判断。

在大部分应用领域，需要对人的理性假设进行简化。由于人类认知的有限和大脑处理信息能力的局限，人的决策不可能是完全正确的，会出现各种违反利益最大化原则的行为。从进化的角度看，无须假设物种本身的理性，只需要给一个充分竞争的环境和足够多的试错机会，物种的行为总是趋向于约束条件下的最大生存概率。生存概率越大的物种或个体，越容易在生存竞争中胜出。人的理性其实就是人类演化的结果。不理性的物种或个体往往很难持续遗传其基因，并最终被淘汰。

本章小结

1。人的理性是人类几百万年进化的结果。

2。人的理性意味着“知好歹、能传递、取中间”。

3。人的判断和选择离不开具体的情境，依情境而变。

4。学习博弈论会让你今后的选择变得更理性。

考考你

浙江大学紫金港校区的学生宿舍离校门口比较远。2012年的某一天，某学生拿着一大堆书想去校门口乘坐公交车。由于书比较多也比较重，对这位同学来说最好的选择是花少量的钱打车到校门口（路程大概在1000米）。杭州出租车的起步价是11元。请问，你会采取怎样的办法让校内空车行驶的出租车司机在你支付少量费用的情况下，把你带到校门口？

（1）　我也曾用这两个选项问过听课的学生，有个学生的回答是“这要看单位给不给报销费用”，其他听课的学生都笑了。

（2）　1英里≈1609米。