奇书网

第8章 理性假设 驴也是这么想的（第1页）

第8章　理性假设：驴也是这么想的

经典小品《功夫》中，范伟问赵本山：“我们家什么年货也没买，就剩下一头猪和一头驴，你说我是先杀猪啊，还是先杀驴啊？”

赵本山的徒弟回答说：“师父，先杀猪好了。”

赵本山说：“那驴也是那么想的。”

当然本章的内容不是要探讨驴到底是怎么想的，而是要探讨一个理性的人，在博弈中究竟是怎么做判断和选择的。

理性是一个非常宽泛又很难界定的概念。本书对理性的讨论不可能面面俱到，仅限于和本书内容相关的一些探讨。

理性是一种假设

博弈论研究的是人的互动行为，控制行为的是人的大脑。在博弈论中，我们假设人的大脑在做决策的时候是理性的。这包含了三个方面的含义。

第一，假设人是理性的，并不代表人真的是理性的。我说如果买彩票中了500万，就马上在杭州买一套大一点的房子，因为现在住的房子实在太小了，这并不是说我真就买彩票中大奖了，也不意味着过几年我一定会在杭州再买房。仅仅是假设而已。

第二，既然是假设，那么就有两种可能，假设成立和假设不成立。博弈论要告诉我们的是，如果假设成立，那么在某个具体的博弈中，每个参与者会怎么做选择，最后的均衡结果又会是什么。反之，如果假设不成立，那么每个参与者的选择就会不同，最后的均衡结果也会不同，甚至连均衡的结果都找不到。正如你看到几个人在玩一个游戏，你会说，如果这几个人是理性的，他们会怎么玩，最后会有一个什么样的结果。那么，我问你：“你凭什么认为他们是理性的呢？”我相信你的回答会是：“我没有说他们一定是理性的啊！”如果你再厉害一点，会反问我一句：“你又凭什么认定他们是不理性的？”

有一个段子是这么说的，张三把汽车停在一个疯人院的门口，发现其中一个轮胎的四个螺丝全被疯人院的疯子偷走了。正当他一筹莫展的时候，从疯人院里出来一个疯子，给张三出了一个主意，让他从另外三个轮胎里各取一个螺丝出来拧在那个轮胎上。张三一听这真是一个好主意，忍不住问对方：“你不是疯了吗？”对方回答：“我是疯了，可我不傻啊！”

第三，我们只是想象着人是理性的，然后去推理和判断人在理性的状态下会怎么做选择，以及最后的结果又会是什么。如果看到的结果和预测的不一样，那么我们可以反过来说，或许是推理的过程出了问题，或许是前提条件出了问题。人和动物最大的区别在于，人很多时候是生活在想象的世界中。正如我在写这些文字的时候，一定会想象着书出版了以后，会有很多读者看。

理性的三个标准

1。偏好的完备性和情境理性

既然博弈论假设人是理性的，那么，我们怎么界定一个人的理性呢？或者说，一个理性的人和一个不理性的人相比，区别在哪里？

从博弈论的角度来看，一个理性的人，首先是一个有判断能力的人。一个有判断能力的人，首先能够分得清楚好坏。如果给你两样东西，你能够分辨出更喜欢哪一个。人的理性首先意味着他的偏好是完备的。例如，在A和B之间做选择，要么喜欢A，要么喜欢B，要么同样喜欢或同样不喜欢（无差异）。除此之外，不再有第四种可能性。

这里需要强调的是，人对A、B的偏好一定是基于某一特定的情境而言的。所以，博弈论说的理性一定是情境理性。这意味着，人对事物的判断依赖于环境。换句话说，人很难在“真空”中做判断，必须依据某种参照系才能做判断。下文中所列举的两个案例会加深你对情境理性的理解。

世界著名大学麻省理工学院（MIT）斯隆管理学院的丹·艾瑞里（DanAriely）教授，在他的畅销书《怪诞行为学》中提到了这么一件事情。有一次艾瑞里在英国著名的《经济学人》杂志的网页上看到这样一则广告：《经济学人》杂志的订阅方式有三种，（1）电子版59美元；（2）印刷版125美元；（3）电子版+印刷版125美元。一开始艾瑞里觉得这个定价方式很奇怪，试想电子版+印刷版一共才125美元，而光是印刷版就要125美元，那么定价125美元的印刷版肯定是没人愿意买的。为啥要这么定价呢？为了弄清楚这背后的玄机，艾瑞里在麻省理工学院一共找了200个学生参与他的实验。在他的实验中，200个参与者被随机分成两组，每组100个人。

第一组参与者看到要订阅的《经济学人》杂志，有两个版本的定价可供选择：

（1）电子版59美元；

（2）印刷版+电子版套餐125美元。

面对（1）和（2）两个选项，100个学生中有68人（68%）选择了纯电子版，其余的32个学生（32%）选择了印刷版+电子版套餐。这个选择结果很容易理解，学生们人人都有电脑，电子版已经够用了，印刷版的作用并不大，关键还在于价格上的差别，两者相加的125美元比电子版的59美元高出了1倍多。（1）

与第一组不同，第二组的参与者看到要订阅的《经济学人》杂志，有三个版本的定价可供选择：

（1）电子版59美元；

（2）印刷版125美元；

（3）印刷版+电子版套餐125美元。

实验结果表明，第二组学生的选择明显不同于第一组，选择纯电子版的人从之前的68%下降到16%，选择印刷版+电子版套餐的人从第一组的32人提高到了第二组的84人，即84%的人选择了125美元的印刷版+电子版套餐。选择结果发生逆转的原因就在于，有了125美元印刷版这个选项的参照，人们自然认为125美元的印刷版+电子版套餐是更好的选择。从套餐来看，相当于你买了印刷版后就可以免费得到电子版了。正因为有了这个诱饵，才使得第二组的实验结果发生了逆转。有一次给中国某公司上课，该公司的客户经理告诉我说：“我们公司的产品套餐就是这么设计出来的。”我当时说：“所谓的套餐就是把你套住的餐。”

以上案例充分说明，人对事物的偏好既取决于自身，也取决于具体的情境。下面的这个案例会让我们进一步加深对情境理性的理解。

威廉姆斯-索诺玛（Williams-Sonoma）公司是一家总部位于美国旧金山的家居用品公司。许多年以前，它曾经推出过一款家用烤面包机，售价279美元。产品推出后买的人并不多。毕竟，对于习惯了在大街小巷的面包店里买新鲜面包的美国人来说，谁会愿意花279美元买一台平时不太用得着的烤面包机呢？消费者可能还会想，花279美元为啥一定要买烤面包机呢？买货架边的咖啡机或洗碗机，不是更好吗？正当威廉姆斯-索诺玛公司高层对此一筹莫展的时候，有人给他们出了一个主意，让他们推出一款新的烤面包机，容量稍大，价格则更高，高达429美元。新品上市之后，429美元的烤面包机自然是更加没人愿意购买，但是原先滞销的售价279美元的烤面包机则因为有了价格上的吸引力，其销量反而有了很大的增长。

没有人能够在“真空”中做决策，一个人凭什么这么说，凭什么这么做，所有的判断和选择都基于某个参照系，不同的参照系会导致不同的判断和不同的选择。