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第169章 杀价（第1页）

两个多月后，新项目的门面房开始预售了。消息发出去后，胡姐她们天天忙碌的有时连饭都不能及时吃上，领客户看房，谈价，讲未来故事，总之，就是千方百计的促成客户签订合同，交订金。这期间，一个大叔级的客户可把胡姐折腾的够呛，但买家永远没有卖家精，最终，胡姐用她老道的销售手段让这位客户愉快的在购房合同上签了字。原来，胡姐碰上了一位“砍价大师”。

其实，在房地产销售过程中，心理学知识的运用，有着至关重要的作用。客户在买房砍价时的理由和心理预期，本质上是基于现实考量与心理博弈的结合，既需要“有理有据”，也暗含对“性价比”和“心理平衡”的追求。

首先，客户砍价的核心理由我们销售人员必须了解和掌握，一定要提前做好预案。随时化解客户的疑虑和故意。

其次，要揣测客户的心理预期。砍价背后是客户对“合理价格”的心理预设，核心逻辑包括：“买赚不买亏”的心理，认为买房是大额消费，必须“物有所值”，甚至期待“低价捡漏”，因此会通过砍价验证价格合理性，避免后期后悔。

总体而言，客户的砍价行为是“现实理由+心理博弈”的结合，既依赖客观信息（房屋质量、市场数据），也受主观预期（性价比、预算）影响。胡姐虽然不一定懂得这理论上的原理，但她的多年的销售经验己经潜移默化的让她具备了这样的素质。

这天刚上班，胡姐正在前台翻看刚又印刷的宣传资料，就听见门口传来一个洪亮的声音：“你们这儿谁负责啊？我来看看门面房！”胡姐一瞧，来的是一位大叔，穿着一身洗得有点发白的衬衫，肚子微微隆起，脸上带着一种自信又挑剔的神情。就赶紧迎上去，满脸堆笑地自我介绍，带着大叔开始参观沿街的门面房。

一路上，胡姐使出浑身解数介绍房子的优点，从户型设计到周边配套，说得那叫一个详细。大叔呢，一边听，一边时不时地点点头，偶尔也提出几个问题，看起来还挺专业。可等他们看完房子后，大叔突然话锋一转：“你这房子是不错，位置很好，可价格也太贵了吧。我打听过了，附近差不多的门面房，可比你这儿便宜不少呢！”胡姐心里一紧，知道砍价环节来了。

胡姐耐心地跟大叔解释，我们的房子在品质和位置上都有优势，价格是合理的。可大叔根本不听，首接来了一句：“你就说最低能多少钱吧！我今天要是满意，就首接定了。”胡妲犹豫了一下，报了一个己经很优惠的价格。大叔一听，眼睛一瞪：“你这还叫便宜？你再给我降十万，不然我可就走了！”胡姐一听，惊讶的差点没站稳，这一降就是十万，这也太能砍了吧，何况我一个销售主管哪有这么大的权限啊。

胡姐赶紧跟大叔说这个价格实在做不了主，得请示领导。她跑到办公室，假装请示了一下，回来跟大叔说最多只能再降两万。大叔一听，不乐意了：“两万？你打发叫花子呢！不行，必须降十万，少一分都不行。”胡姐心里那个无奈啊，可又不能把客户得罪了。

就在胡姐绞尽脑汁想怎么说服大叔的时候，大叔突然说：“这样吧，我也不为难你。你看我大老远跑过来，也挺辛苦的。你要是能给我降十万，我就再给你介绍几个客户，都是我的老邻居，他们也都有投资买门面房的打算。”胡姐一听，心里有点动摇了。要是真能通过这一单，再带来几个客户，那可就赚大了。

于是，胡姐又跟大叔磨了半天，最后找到我，我又请示靳总，靳总终于同意再降五万，并说这己经是底线了。胡姐把这个消息告诉大叔，大叔还是不满意，但看胡姐实在不能再让步了，他也有点动摇。就在这时，大叔的手机响了，他接起电话，脸色突然变得很难看。挂了电话，大叔一脸沮丧地说：“哎呀，我家里突然有点急事，得赶紧回去。这房子我先不考虑了，下次再说吧。”说完，他就急匆匆地走了。

胡姐站在售楼处门口，看着大叔远去的背影，心里那个郁闷啊。折腾了大半天，最后还是竹篮打水一场空。可谁能想到，过了两天，大叔又给胡姐打电话了。他说上次家里的事解决了，还是想买我们的房子，让胡姐再给他申请一下价格。胡姐心想，这次可不能再被他牵着鼻子走了。

她跟大叔约好时间，等他来了，就首接把他带到会议室，把所有的优惠政策和价格明细都摆在他面前，跟他说这己经是最优惠的价格了，要是还不满意，就是公司老板来，那也是这个价了。大叔看胡姐态度坚决，也不再提降价的事了。他在会议室里来回踱步，思考了好一会儿，最后终于咬咬牙说：“行吧，就这个价格，我买了！拿合同过来吧。”

那一刻，胡姐心里的大石头总算落了地。这单生意做成了，虽然过程很曲折，但最终，黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫，胡姐的提成拿到了。没过多久，那个大叔真的给给胡姐介绍了几个客户，虽然没有全都成交，但也让胡姐的业绩提成上升了不少。为了感谢我多次为她请示靳总，促成了这笔交易，胡姐还特意请我吃了一顿饭，那天正好她老公来找她有事，就和我们一起去了饭店，看得出来，她俩口的关系和谐了。