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第94章 转战内需（第1页）

出口受阻的剧痛尚未缓解，金融风暴的寒意己经开始更深入地渗透至国内经济的毛细血管，带来持续的紧缩与不安。林凡深知，仅仅将出口产品简单改造后内销，只能解一时之渴，绝非长远之计，甚至可能因水土不服而再次受挫。要真正抵御这场漫长寒冬，必须在“内需”二字上做足文章，进行一场深刻的、战略性的、关乎生存根基的全面转向。

在又一次气氛凝重的危机应对小组扩大会议上，林凡首次系统性地提出了“深挖洞，广积粮”的内需战略核心方针，为集团指明了方向。

“所谓的‘深挖洞’，是指我们要彻底放下身段，下沉渠道，深入到国内市场的每一个角落，尤其是过去被我们习惯性忽视的三西线城市、县镇乃至广阔的农村市场，那里有着我们想象不到的庞大消费潜力和韧性。”林凡站在白板前，目光灼灼，语气坚定，“而‘广积粮’，则是指我们要沉下心来，开发出真正适合国内不同区域、不同层次消费者需求的产品，丰富我们的产品线，打造出几个能在内需市场站稳脚跟、叫得响的‘拳头产品’。这两点，缺一不可！”

“过去，我们的眼光总是不自觉地盯着国外，觉得出口订单量大、利润高、结算爽快，操作起来似乎也‘省心’。但现在，情况剧变！外部市场风雨飘摇，我们必须清醒认识到，庞大而稳定的国内市场才是我们安身立命的根本，是汪洋大海里确保我们不翻船的压舱石！”林凡的声音铿锵有力，在寂静的会议室里回荡，“因此，我们要把开拓国内市场，从‘应急的权宜之计’提升到‘集团未来生存与发展的核心战略’高度！这不是选择题，而是必答题！”

战略方向一经明确，一场轰轰烈烈的、自上而下的“转战内需”运动在林凡实业集团内部全面铺开，各部门迅速被动员起来。

一、渠道下沉：“毛细血管”计划

营销总监孙浩领命后，不敢有丝毫怠慢，立刻发动了一场名为“毛细血管”的渠道深度下沉战役。他将原本相对集中在重点城市的庞大销售团队重新打散、编组，依据地域划分，组建成若干个精干的“区域市场开拓小分队”，并下达了明确的军令状。

任务目标清晰而艰巨：不再仅仅盯着省城、地级市的大型百货商场和主流批发市场，而是要求所有销售人员必须背上沉甸甸的产品样品，坐上拥挤的长途汽车，甚至蹬上自行车，深入偏远县城、乡镇，乃至村落，去地毯式拜访那些过去根本看不上眼的供销社网点、个体批发部老板、街头巷尾的小卖部店主，甚至是集市上摆摊的摊贩。他们要做的，就是让“林凡”这个品牌渗透到这些市场的“末梢神经”。

这个过程异常艰苦，远超预期。许多乡镇渠道商观念普遍保守，对新品牌接受度低，习惯于销售本地小厂产品或几个深入人心的老牌子，对外来品牌充满疑虑和排斥。

“你们林凡的东西？没听说过…价格还比本地的贵点，不好卖吧？我们这小地方，认熟不认生啊！”类似的话语，成了销售人员们最常听到的“开场白”，冰冷而现实。

更棘手的是，不少地方市场被当地盘踞多年的“地头蛇”厂商或批发商牢牢垄断，关系盘根错节，外来品牌想要分一杯羹，阻力重重。

销售人员们常常风餐露宿，住条件简陋的小旅馆，吃街边摊，吃闭门羹、遭白眼、被敷衍更是家常便饭，士气一度低落。

林凡密切跟进一线反馈，得知这些困难后，没有丝毫犹豫，迅速召集核心团队，果断调整策略：

1。推出强力渠道激励政策：对于新开发的乡镇级经销商，特别是首批愿意尝试的“种子客户”，给予更大幅度的优惠首次进货价、提供一定额度的铺货支持（如免费陈列架）、甚至大胆承诺一定比例的滞销品可享受调换货服务，最大程度降低他们的入门门槛和经营风险，解除后顾之忧。

2。快速响应，推出差异化产品：针对乡镇市场消费水平普遍不高但需求真实的特点，研发和生产部门被紧急调动，迅速开发并推出一些简化包装、降低非核心成本但严格保证基础品质和食品安全性的“经济型”产品线，主打“物美价廉”、“实惠耐用”，精准匹配当地购买力。

3。内部协同，借助“惠万家”品牌势能：林凡亲自协调，要求集团旗下所有“惠万家”连锁超市门店，无论大小，必须在店内最醒目的位置（如入口处、收银台旁）设立专门的“林凡食品专柜”，进行规范化陈列和重点推介，形成强大的品牌示范效应和消费引导，以此辐射和带动周边小型渠道的信心与销售。

4。坚定执行人海战术+持久战策略：林凡在销售动员大会上亲自为团队鼓劲：“一次谈不下来，就谈两次、三次！十次不行就二十次！这次只进一件货，也是巨大的胜利！积小胜为大胜！我们要用诚意、耐心和韧劲，像水滴石穿一样，一点点渗透进去，把毛细血管打通！”

二、产品创新：“国民系列”研发

林凡深谙市场之道，他明白，渠道固然重要，是血管，但产品才是根本，是血液。没有真正适销对路、能满足消费者核心需求的产品，再好的渠道也是无源之水，难以持久。他亲自挂帅，给研发部门和食品生产厂下达了死命令：立即抽调精兵强将，成立“国民产品研发项目组”，集中火力，针对内需市场，尤其是广大普通工薪家庭和乡镇市场的实际需求，开发全新的、接地气的产品系列。

“研发思路必须转变！”林凡在项目启动会上敲着桌子强调，“不要老是盯着那些高端、花哨、华而不实的东西！那只是少数人的市场。我们要开发的，是千千万万普通老百姓每天都能消费得起、愿意买、喜欢吃、并且觉得实惠划算的‘国民产品’！想想看，一日三餐离不开的酱油、醋、基础调味品；大人小孩都喜欢的传统糕点；价格亲民又好吃的糖果；耐储存、能当干粮的饼干、方便食品…这些不起眼的品类，才是真正拥有海量需求的广阔天地！”

他进一步为研发团队指明了具体方向：

1。口味彻底本土化：完全抛弃过去为迎合东南亚市场而设计的偏甜腻口味配方，坚决回归中式传统风味，研发符合国内大众口味的咸香、酥脆、咸甜适中、酱香浓郁的产品，让味道回归“家乡味”、“妈妈味”。